有依據嗎？”
二坤張了張嘴，目光在話術單頁上掃了一遍，“這個……我們的數據是基於現有加盟店的經營情況統計出來的，都是有據可查的。”
“有據可查？那你能給我看幾家店的數據嗎？”
“呃.....”二坤忙拿起話術單，找著對應的話術，“這，這個……財務數據屬於商業機密，不方便對外公開。但是我們可以安排您去實地考察，您可以去我們的加盟店看一看，和店主當麵聊聊。”
瞧見二坤的反應，黃秀芬說道，“嗯，這個應對也算及格。雖然前半段有些磕絆，但後半段把話題引向了實地考察，這是一個很好的轉折點。實地考察是我們轉化客戶的重要環節，隻要客戶願意去，成功率就會大幅提升。”
二坤鬆了一口氣，坐回椅子上，手心全是汗。
餘穗用餘光掃了他一眼，嘴角幾不可察地動了動，像是在說“你倒是挺會”。二坤低頭，假裝沒看見。
之後又點了幾個人上台模擬，有的表現得好一些，有的磕磕巴巴，有的乾脆忘了詞，站在那裡尷尬地笑。
黃秀芬又給指導了一番，然後讓所有人把話術單頁上的內容背誦下來，明天抽查。
“記住，”她最後總結道，“話術不是死的，是活的。它是武器，但武器再好，也要看誰來用。你們要學會在不同的場景下，靈活運用這些話術，把它們變成自己的語言。”
接下來，黃秀芬又開始講什麼化解質疑，還有催單的話術。餘穗心不在焉的聽了個囫圇，不過，卻記住了幾句話。
“客戶可能會說，我沒錢，太貴了。這時候不能直接降價，因為降價會降低價值感。要用分攤成本和回報兩個邏輯來回應。就像，總投入除去365天等於每天的成本。”
“把一個大數字拆成小數字，焦慮就降低了。這是很基礎的銷售原理，但在電話裡非常好用。”
“不斷給客戶傳遞一個概念，模式已經複製成功了上千次，隻要您聽話照做，就能複製成功。”
“客戶不需要獨立思考，他隻需要信任。信任一旦建立，話術就可以往促單方向推進了。”
“要替他做決定。不要問您覺得怎麼樣，要問您是現金還是轉賬。封閉式問題，逼迫選擇，讓他來不及思考。隻要他回答了其中一個，成交就完成了百分之八十。”
就這麼，黃秀芬口若懸河的講了一個多小時。
“好了，大概的理論就到這裡。休息一會兒繼續，我們進行分組演練，每個人都要做一遍完整的話術流程，下課。”
教室裡響起一陣收拾東西的聲音，椅子腿在地麵上刮出刺耳的聲響。
學生們陸續起身，有的伸懶腰，有的打著哈欠，三三兩兩地往外走。
餘穗把話術單頁折好，塞進口袋裡，二坤湊過來，笑道，“這特麼比我們班主任還能忽悠。這些套路，一套一套的，像是先想好了怎麼對付人，再去找人，這要是意誌不堅定的，一個電話不就進了坑了？”
餘穗笑了笑，看了一眼門口黃秀芬的背影，“咱們是被打了預防針，要不然，你心動不？”
二坤撓撓頭，“倒也是，這些話都是照著人心編的，好腿都能忽悠瘸了。”
“走吧，出去透透氣。”
。。。。。。
。。。。。。
廁所門口的水龍頭擰不緊，滴答滴答地漏水。
餘穗洗完手，甩了甩水珠，從口袋裡掏出一張皺巴巴的紙巾擦了擦，掏出手機看了一眼時間。
邊上，電子商務班那幾個姑娘正擠在洗手池邊，對著鏡子補口紅、攏頭發，有一個還把馬尾辮拆了重新紮了一遍，紮完之後左右晃了晃腦袋，像是在確認發圈的鬆緊是否合適。
“穗兒，你從家到這兒來，趕不？”一個姑娘扭過頭問她，嘴裡叼著一根橡皮筋，說話含含糊糊的。
“還成，有地鐵。”餘穗把手機揣回口袋，“你不是住這兒的宿舍？”
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