做不下去，設備我們還能回收，您基本不會虧錢。”
黃秀榮說完，目光在教室裡掃了一圈，“這個邏輯，大家能理解嗎？”
有人點了點頭，有人在筆記本上記著什麼。餘穗沒有動筆，隻是看著幕布上那個抱著嬰兒的卡通女人，心裡想起昨天給李樂打電話時，李樂說起的那句話，教人賺錢的,本質都是賺你的錢。
黃秀芬沒有等她多想，按了一下遙控器，PPT切換到下一頁。屏幕上出現了一個中年男人的形象，旁邊配著文字：“中年創業者”。
“第二類，中年創業者。”黃秀芬的聲音變得沉穩了一些，“這類客戶的特征是：有一定積蓄，有一定的社會經驗，對市場有自己的判斷，但同時也更謹慎、更挑剔。他們的需求點是，找不到好的項目，怕被割韭菜，怕投入的時間精力打水漂。”
“針對這類客戶，我們的核心策略是，專業、稀缺、緊迫感。”
“專業，就是要在對話中展現出你對行業的深刻理解。比如，當他問你們的競爭優勢是什麼的時候，你不能隻說我們的產品好，那太籠統了。你要說.....”
她又拿起一張話術單，念道，“先生，我們吉的堡的核心競爭力在於供應鏈整合能力和標準化運營體係。我們從源頭采購原材料，省去了中間環節，所以成本比同類品牌低15%到20%......”
“同時，我們的中央廚房統一配送，保證了所有門店的口味一致性。這一點，是很多小品牌做不到的。’”
放下話術單，黃秀芬笑道，“看到了嗎？要用數據說話，要用流程說話，讓他覺得你是一個懂行的人，不是一個隻會背話術的銷售。”
“至於稀缺，要讓他在潛意識裡覺得，這個機會不是人人都能得到的。你可以說，我們這個區域的代理名額非常有限，目前隻剩最後兩個了。如果您有興趣，建議您儘快做決定，不然很可能被別人搶走。”
“最後，是緊迫感。要給他一個現在不做就晚了的理由。你可以說，我們下個月就要調整加盟政策了，加盟費會上調20%。如果您能在本月簽約，還能享受現有的優惠政策。”
黃秀芬的目光落在第一排那兩個女生身上，“大家記住，中年創業者最怕的不是花錢，而是花了錢之後發現自己是最後一個上車的。所以，你要讓他覺得，他是在搶一個別人都在搶的機會。”
那兩個女生中的一個點了點頭，在本子上記了幾筆。
黃秀芬滿意地收回目光，又換了張ppt。
“第三類，下崗再就業人員。”黃秀芬的聲音變帶著一種刻意的同情，“這類客戶的特征是，年齡偏大，技能單一，經濟壓力大，對未來充滿焦慮。他們的問題是，找不到出路，怕被社會淘汰，急需一個能穩定賺錢的機會。”
“針對這類客戶，我們的核心策略是，尊重，希望，低門檻。”
“尊重，就是要讓他們覺得自己沒有被看不起。比如，當問到，我這個年紀還能做嗎的時候，你不能說能，那太敷衍了。你可以說，阿姨、叔叔，您千萬別這麼想，經驗才是這個行業最值錢的東西。我們很多加盟商都是四五十歲才開始創業的，他們有人脈、有閱曆，做起生意來比年輕人穩得多。您這個年紀，反而是優勢......”
“要把劣勢轉化為優勢，讓他重新建立自信。”
“要給他們描繪一個看得見、摸得著的未來。就像，我們這個項目，不需要您懂技術，也不需要您懂管理，您隻需要守好店，剩下的我們來操心。保守估計，一個月純利八千到一萬是沒問題的，比您在外麵打工強多了....”
“還有，是低門檻。要讓他們覺得，這筆投資是他們負擔得起的。你可以說，我們的加盟費很低，而且支持分期付款。您隻需要先付一部分定金，剩下的等開店盈利之後再補上都可以。”
黃秀芬說完，抬起頭，“這三類客戶，是我們目前最主要的客源。當然，在實際通話中，客戶可能會表現出複合型的特征，比如一個寶媽同時也是一個創業者，或者一個中年人同時也有下崗的經曆。這就需要你們在現場靈活判斷，組合使用不同的話術。”
“接下來，我們做一個模擬練習。我扮演客戶，你們輪流扮演客服。我會隨機設定一個客戶畫像，你們需要用剛才學到的話術來應對我。”
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教室裡安靜了一瞬。有人低下了頭，有人偷偷咽了一口唾沫。
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