“鼎坤建設”與“瀚海投資”兩家聯合體進入了最終的短名單，指揮部與它們的談判也進入了最實質、最膠著的階段。談判在市招商服務中心的專用談判室進行，由周明光副指揮長親自主談，江辰及指揮部相關成員、市發改委、財政局、司法局的法律顧問組成談判小組。
與“鼎坤建設”的談判首先開始。對方的談判團隊由那位女總裁親自率領，陣容強大，包括首席財務官、法務總監和規劃負責人。他們準備的資料裝幀精美，演示文稿充滿視覺衝擊力。
談判一開始，“鼎坤”就展現出了極強的企圖心和效率導向。他們重申了對開發周期的承諾，並提出了一套激進的資金投入計劃。
“周市長，各位領導，”女總裁語氣自信，“我們有信心在協議簽署後六個月內完成全部前期清理和場地平整，一年內首批項目開工建設。我們的資金已經準備就緒，可以確保工程不因資金問題延誤一天。”
在涉及具體合作條款時，“鼎坤”方麵表現出對核心利益的寸土必爭。特別是在收益分成比例上，他們憑借其強大的資本實力和品牌效應，提出了一個明顯傾向於己方的方案，並要求政府在土地出讓金方麵給予最大限度的減免。
“我們認為，我們投入的巨大資本和承擔的開發風險，理應獲得與之匹配的回報。”他們的財務總監語氣強硬。
當談判小組依據政策細則，要求他們明確在產業導入、特別是對承諾引入的高新技術企業設置具有約束力的對賭條款時，“鼎坤”方麵開始變得含糊。
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“商業談判存在不確定性，我們無法對每一家企業的最終落地做出百分之百的保證，但我們會儘最大努力。”女總裁試圖回避硬性約束。
周明光沒有讓步，平靜而堅定地指出：“示範區的核心目標之一是產業升級和集群發展，不是簡單的房地產開發。如果產業導入無法落實，我們給予的政策支持和土地價值優惠就失去了基礎。這一點，必須在協議中明確體現，並設置相應的履約保障和違約追責機製。”
談判一度陷入僵局。“鼎坤”方麵顯然更習慣於快速推進、高周轉的住宅或商業開發模式，對於這種帶有強烈產業運營和長期績效約束的合作，表現出一定的不適應。
相比之下，與“瀚海投資”的談判氛圍則截然不同。“瀚海”的談判代表是一位沉穩睿智、年近五十的執行合夥人，帶著一個規模較小但專業性極強的團隊。
他們沒有過多強調速度和規模，而是將談判重點放在了如何係統性地解決“三角地”的複雜症結上。他們拿出了一份更加厚實、更具操作性的《“三角地”區塊綜合解決方案》，其中對廢品回收站的搬遷轉型、滯留住戶的多元化安置方案，都設計了詳細的路徑和時間表，甚至包含了與周邊社區共建共享某些公共設施的設想。
在收益分成上，“瀚海”提出的方案相對均衡，更注重長期穩定的現金流回報，而非短期暴利。他們主動提出，願意將產業導入的績效與分成比例動態掛鉤，並接受了設置具有法律約束力的對賭條款。
“我們理解並完全認同示範區的戰略意圖。”那位執行合夥人語氣誠懇，“我們追求的，是與區域共同成長，打造一個經得起時間檢驗的精品項目，而不是一次性的開發交易。我們願意在前期投入更多精力做好基礎工作，哪怕這意味著更長的周期和更複雜的協調。”
在涉及風險分擔時，“瀚海”也表現得更為主動，同意設立共管賬戶和風險準備金，共同應對可能出現的意外情況。
談判持續了數日，反複拉鋸。談判小組內部也進行了多次深入討論。
“從短期拉動效應和資金實力看，‘鼎坤’似乎更勝一籌。”一位來自財政局的成員分析道。
“但‘瀚海’對政策的理解更深，方案更紮實，尤其是對曆史遺留問題的處理思路，更符合我們‘穩妥推進’的要求，長期來看可能更可持續。”江辰提出了自己的看法，他更傾向於“瀚海”務實穩健的風格。
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