低於預期的銷售數據，沮喪地坐在那裡，之前教授春娥嬸使用微信語音時的耐心和成就感蕩然無存。她意識到，她習慣的那套城市化的、充滿互聯網黑話的傳播方式，在這片土地上有些“水土不服”。技術平台和營銷手段都很先進，但因為話語體係的脫節，同樣麵臨“失靈”的風險。
林帆和阿雅分別目睹了牛博士培訓會的冷場和小敏直播的尷尬。晚上，在村委那間兼作辦公室的房間裡，三人開了一個小會，氣氛有些沉悶。
牛博士推了推眼鏡，有些不服氣，又帶著困惑：“我的APP邏輯沒問題，功能也很實用，為什麼他們就是不用呢？隻要稍微學習一下……”
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小敏也嘟著嘴：“我的直播腳本是參照爆款案例寫的，那些話術在網上很流行啊，為什麼到這裡就效果不好？”
阿雅歎了口氣，說道：“也許問題不在於技術本身，也不在於營銷方法本身，而在於我們有沒有真正站在使用者的角度去想問題。”她指了指窗外夜色中寧靜的村莊，“我們麵對的不是實驗室裡的測試用戶，也不是城市裡的網購達人，他們是九叔公、春娥嬸、德順叔。他們可能老花眼，可能不熟悉複雜的操作，可能聽不懂那些時髦的詞兒。”
林帆點了點頭，接著阿雅的話說：“沒錯。我們之前太專注於技術的‘先進性’和模式的‘創新性’，卻忽略了最重要的‘適用性’。再好的技術，如果不能讓我們的父老鄉親方便地用起來，不能用他們理解的方式去溝通，那它就是失敗的，就是‘冰冷’的。”
他回想起姐姐林雪在攻克“卡脖子”技術時，提到要造適應“中國路況”的輪子。那麼在鄉村，他們需要的，或許就是適應“鄉村路況”、適應“農民駕駛習慣”的技術和服務。
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