午後的陽光斜斜地灑在主宅的走廊上，林辰讓老湯姆半扶半攙著，腳步虛浮地走向父親約翰的書房。他穿著一身寬鬆的米白色棉布長袍，時不時扶著牆壁低咳兩聲，蒼白的臉色與略顯踉蹌的步伐，完美演繹著大病初愈、勉強支撐的模樣。
〈演戲要演全套。既然他們都認為我虛弱不堪，那就讓他們繼續這樣認為。在商場上，有時候示弱反而能降低對手的警惕。〉
路過的黑奴們紛紛停下腳步，恭敬地垂首行禮，眼中閃過一絲擔憂。
〈這些目光...很好。用不了多久，父親就會聽到少爺帶病為莊園操心的消息。口碑營銷在任何時代都適用。〉
書房厚重的橡木門外掛著一塊深棕色木牌，上麵刻著非請勿入的花體字。林辰抬手輕敲了三下門，裡麵傳來約翰低沉的回應：進來。
推開門，映入眼簾的是堆滿書桌的棉花貿易賬本，泛黃的紙頁上寫滿了工整的數字；約翰坐在寬大的紅木書桌後，鼻梁上架著一副銅框眼鏡，正低頭用羽毛筆在賬本上核算著什麼。
〈典型的傳統管理者，隻盯著眼前的數字，卻看不到更大的格局。這種思維模式在現代商場早就被淘汰了。〉
父親。林辰走到書桌旁，順勢靠在旁邊的雕花椅子上，故作疲憊地喘了口氣，我在屋裡躺得渾身發僵，想著來您這兒坐坐，要是您不忙，我也能幫著看看賬本，替您分擔一點。
〈以退為進。先表現出想要幫忙的意願，但又要顯得力不從心，這樣提出的建議才會被認為是在養病期間的靈光一現。〉
約翰抬頭，鏡片後的目光落在林辰蒼白的臉上，眉頭皺得更緊：誰讓你亂跑的？醫生不是叮囑要臥床靜養嗎？要是再摔著，這莊園的事難道要我一個老頭子扛到底？
〈很好的反應。越是責備，說明越是在乎。這就是親情牌的價值。〉
林辰心中暗喜，知道時機到了。他順著約翰的話茬，眼神看似隨意地瞟向窗外——遠處西南角的黑奴居住區，低矮的木屋在陽光下顯得格外破敗。
其實也沒什麼大事，就是躺在床上的時候，聽老湯姆說，最近總下雨，黑奴住的那些屋子漏得厲害，好幾個黑奴都感冒了，連帶著棉花采摘的進度都慢了些。
〈從實際問題切入，用他們最關心的棉花產量作為突破口。這就是營銷學中的客戶痛點理論。〉
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他頓了頓，語氣變得認真起來：父親，我想著，反正我養病期間也沒事做，不如把黑奴的住房改造一下？不用搞得多好，就修補修補漏雨的屋頂，加固一下鬆動的木梁。
〈保持低調，強調而不是，避免觸動他保守的神經。首先要讓他覺得這是個小事，不值得大驚小怪。〉
老湯姆說，人住得踏實了，乾活才有精神，采摘效率肯定能提上來，說不定還能少些人生病，省下一筆草藥錢呢。
〈全程圍繞和這兩個他最關心的關鍵詞。對於傳統管理者，隻有用他們能理解的語言，才能推動變革。〉
約翰果然愣住了，手指無意識地敲擊著桌麵：改造黑奴住房？你知道這要花多少錢嗎？木板、油氈、人工，哪一樣不要錢？今年棉花收成本來就不好，哪有多餘的錢浪費在黑奴身上？
〈典型的成本思維。隻看到短期投入，看不到長期回報。這種思維方式在現代企業中也屢見不鮮。〉
父親，花不了多少！林辰立刻接過話頭，從懷裡掏出一張皺巴巴的廢紙——這是他昨晚趁著夜色畫的簡易圖紙。
〈故意讓圖紙顯得粗糙，看起來像是臨時起意。如果太過精美，反而會引起懷疑。〉
您看，莊園倉庫裡堆著不少去年修繕主宅剩下的舊木料，稍微加工一下就能用；人工就用那些感冒了沒法下地的黑奴，讓他們幫忙修補，既不耽誤采摘，還能讓他們有事做。
〈資源再利用，閒置勞動力調配——這些都是現代項目管理的基本原理。但在1855年，這種思維還很超前。〉
約翰的目光落在圖紙上，看著上麵標注的4-5人單間通風走道油氈屋頂，沉默了片刻。
〈他在心算成本。很好，至少他開始認真考慮了，而不是直接拒絕。〉
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