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"": "經營客戶最重要的一個環節就是理順上遊下遊的關係，我們從上遊合作夥伴處采購各項原材料和生產工具，再把我們生產的商品銷售給下遊的合作夥伴。在任何一個行業中，如果上遊和下遊都能有幾家關係比較好的合作夥伴，就可以達到雙贏的局麵。合作夥伴之間的互動對雙方都有利，是雙方保持穩定合作的基礎，這就需要任何一方都多為對方著想，多考慮對方的利益。如果隻是想著自己多得到一些利益，而讓對方少得到一些利益，這種合作關係必將走向破裂，受害的是合作的雙方。
合作夥伴之間是一種相輔相成、互相彌補、互惠互利的關係，在從事一項業務活動的過程中，如果雙方都拿50%的利潤，這個活動可以很好地進行下去，因為雙方都感覺到自己的50%是應該拿的。但如果一方隻拿40%，而願意把利潤的60%都讓給對方呢？這樣在短期內或許是吃虧，但從長遠看收獲的是什麼呢？這種慷慨的經營方式就像一個講義氣的大俠，把好處都分給了自己的弟兄，換句職場中的一句話就是“既做人，也做事”。結論不言自明，得到額外好處的合作方一定會把這種關係長期堅持下來的，長期的合作收益遠遠比一次合作的收益要高得多。有著良好的信譽，在行業內有幾家關係穩定的合作夥伴，是我們事業立於不敗之地的重要保障。
所以，我們千萬不要做“鐵公雞”，一毛不拔，相反，倒要經常讓些小利給客戶。讓小利於客戶，眼下像吃了點虧，但從長遠觀點看並非吃虧，客戶不僅不會因爭利而與我們敵對，反而會生出感激之情，信任我們。取得客戶的信任比什麼都重要，信任我們的客戶不僅不會讓別人拆我們的牆角，關鍵時刻還會幫我們一把，即使不能幫我們，他們也不會落井下石。
讓利於人，一定要讓得巧妙，否則難以收到預期的效果。所謂巧妙，其實質在於要抓住客戶的需求心理，給予他想要得到的東西。如：招待所免費為旅客提供洗漱用品，賓館為顧客提供免費早餐等，再如有的商店送貨上門、免費維修等，都是滿足客戶需求心理的做法。
做人是一門藝術，與客戶相處也是一門藝術。從表麵來看，做人與經營是兩回事兒：做人要誠實，經營則多變。
先說經營。做生意需要誠實，誠實要體現在適當的時候，以適當的方式出現，對適當的人講適當的話。偶爾虛偽圓滑必不可免，但不可養成習慣，始終講圓滑的話，即使講的是真話客戶也無人相信。我們總是誠懇的態度，偶爾講一次假話，別人也會認為是真話。做生意，要敢於暴露自身的弱點，正視前進道路上的困難不是壞事。
做生意，需要低姿態時就彎彎腰。與客戶談判時，銷售是求人，求人是劣勢，劣勢就要底氣不足一些。人們有一種傳統意識，喜歡幫助比自己弱小的人，看到我們在求他，他才肯幫助我們。如果氣勢上總想著高人一頭，談判就很難成功，但低姿態不要過分，不要讓人感到肉麻、反感。做生意，要善於發現對方的優點。人們都希望我們喜歡他的優點，我們應該在事前就儘量搜集對方的各種信息，找出他引以為傲的優點來。然後，我們就抬高他這一點，讓他高興、滿足，讓他感到我們理解他。如果遇到知識豐富的對手，我們就要調動所有知識與他溝通，隻有認真研究社會形式、經濟變化、人生百態，才能有把握做好生意。
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