【不要把意見硬塞給別人】
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◇沒有人喜歡被迫購買或遵照命令行事。
◇如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的願望、需要及想法，讓他覺得是出於自願。
你對於自己發現的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是這樣的話，那麼，如果你要把自己的意見硬塞入別人的喉嚨裡，豈不是很差勁的做法嗎？提出建議，然後讓別人自己去想出結論，那樣不是更聰明嗎？
沒有人喜歡覺得他是被強迫購買或遵照命令行事。我們寧願覺得是出於自願購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的願望、我們的需要，以及我們的想法。
當西奧多·羅斯福當選紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方麵和政治領袖們保持很良好的關係，另一方麵又強迫進行一些他們十分不高興的改革。底下是他的做法。
當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的人，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大家也不會讚成。然後他們又把另一個人的名字提供給我，這一次是個老公務員，他隻求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望。接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。
“他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太行。接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之於他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。
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“而他們真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全麵性的改革方案，來使我高興。”
記住，羅斯福儘可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。
讓別人覺得辦法是他想出來的，不隻可以運用於商場和政壇上，也同樣可以運用於家庭生活之中。俄克拉何馬州葉薩市的保羅·戴維斯，告訴公司同事他是如何地運用這個原則：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等等的曆史古跡，以及美國的首都。法吉穀、詹姆斯台以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也都羅列在我想造訪的名單上。
“在三月裡，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括遊覽西部各州，以及看看新墨西哥州、亞利桑納州、加州以及內華達州的觀光勝地。她想去這些地方遊玩已經有好幾年了。但是很明顯地，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。
“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國曆史，對於那些曆史事件很感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。
“兩天以後，我們一起圍坐在餐桌旁，南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。她還說，這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。”
一位X光機器製造商，利用這同樣的心理戰術，把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。L大夫負責X光科，整天受到推銷員的包圍，他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
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