獲。”第二天，事實就證明他是正確的。
名人格言
磨礪內心比油飾外表要難得多。
——畢淑敏
“恐怕有點兒不對頭，摩根先生。”摩根希望向約翰洛克菲勒購買明尼蘇州一個大鐵礦。洛克菲勒派兒子約翰去試探摩根的意圖。“那麼你們想賣什麼價?”摩根問。
“恐怕有點兒不對頭，摩根先生，”小洛克菲勒回答說道：“我們不是上這兒來推銷，我理解是你想買我們的東西。”
摩根可能是一個老練的“殺手”，而小洛克菲勒卻有很強的敏銳性。
有位經理，隻要別人向他提出了他難以回答的問題，就立刻發出一陣緊張的笑聲。這笑聲暗示一種不可言傳的意思，別人漫不經心地問一句：“生意怎麼樣?”他格格地笑起來，無論他接下去說些什麼，他的事實就會被別人揭穿了。
當有人對他說這種緊張的習慣使他變成一盆清水，他就說：“其實我知道自己這個毛病，控製，並不隨我的心意啦，”
顯然，這個家夥需要解決的問題是在上述情況下不要笑，可是這就像要求某些人在陷入困境時不要臉紅一樣，有時力求控製自己，但習慣成自然，就很難克製啊。所以每次談判，不免都要露出蛛絲馬跡來。
對他來說，可以采用四種方法來應付那些不願回答，或回答不了的問題。
稱讚對方。在很多提問中具有自我炫耀的成分，如果你意識到提問者完全知道問題的答案，隻是為了借些機會來顯示自己的水平，他就要去稱讚對方。讓對方無意中顯露自己的答案。
有人拋出一個精心設計的問題，其目的僅僅是為了顯示自己的水平，那麼就讚揚他吧，告訴他“這是一個很好的問題。或者是“你提到了重要的一點”，他就會忙著自我欣賞，再也不會注意你是否已經轉移了另一話題。
重新措詞。看上去圓滿地答複了一個問題，但是你已經偷梁換柱迂回躲避了那個問題。如：“我理解你真正想問我的是……。”通過重新措詞，使自己能輕鬆地回答某一個問題，並沒有什麼不妥的地方。如果你能施展巧計使自己脫離困境，一般人還能為你拍手叫絕呢。
幽默解圍。運用幽默可以轉移視線。麥克科邁克有一次在費城活頓金融學院演講，學生們七嘴八舌地向他提出了一些相當私人化的問題。有一個學生想知道如果他知道自己隻能活24小時，他應該為社會，為自己貢獻點什麼。
那時，即使他對此胸有成竹，這個擠滿了青年學生的會議廳也不是暴露其最隱秘的思想的合適場所。經過一番仔細推敲，他說：“當然，那得取決於我當時的處境。”學生們笑了起來，他接著說：“我不會告訴你們我會和誰在一起。”他們又笑了，而這正是他要改變話題的暗示，“言歸正傳，雖然……”。他接下去就完全避開了這個問題。
賣主喊價較高的時候，買主出價較低的時候，都會造成對自己較為有利的結果。過去四年來，有人曾和兩千個主管人員做過許多的試驗，結果發現，一個良好的談判者需要知道下列三點訣竅：
首先，倘若買主出價較低，以較低的價格成交的可能性就大；
其次，倘若賣主喊價較高，往往也能以較高的價格成交；
最後，喊價高得出人意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不至破裂的情況下，往往會有很好的收獲。
【𝗼𝗼𝗽.𝘁𝘄 無錯章節】
從一些資料裡麵來看，墨西哥的農夫們隻要憑直覺就能知道，當賣主喊價較高時，買主就得隨著賣主提高原有的價格。譬如，本來買主在交易前和合夥人已商量好，準備花10元錢買一座鐘，可是當他們聽到賣主喊價為100元時，他們便會感到自己原先擬定的價格實在是太愚笨了，便會將出價調整為20元或者25元，再和賣主討價還價。
代表工會的談判者也往往故意用這個方法來和對方談判。在談判開始時，先提出一大堆的問題和要求。給對方心理造成一個巨大的壓力，使對方在心理上已做出了幾分讓步，以取得和對方討價還價的餘地，同時也能滿足各工會成員的要求。
名人格言
要以學問來變化氣質。
——徐複
觀運用這種策略時，喊價要高，讓步要看準形勢，關鍵做到一個“慢”字，借著這種方法，談判者一開始便可降低對方的信心，借此機會對對方進行探討，看出他的實力和觀點。
所以，假若你是買主，出價要低；倘若你是賣主，喊價要高。不過請千萬注意，出價或喊價務必合理，不要因價格方麵相差太大使生意化作泡影。若能在談判時善用這個策略爭取到商量的機會，則你會有意想不到的收獲。
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