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第二章精心準備才能談判致勝第二章精心準備才能談判致勝在真正成功的談判裡，了解對手是一種必須的準備，隻有在這種準備的基礎上，才能選擇具體而有效的談判方式，反擊對手，使自己立於不敗之地。要真正地了解對手，必須明確談判對手屬於哪一種類型，這樣，便能在談判桌上采用行之有效的手段和方法，既可節省精力又可一擊而中。因此，在談判之前，獲悉談判對手屬於哪一種類型，並確定相應的談判方式，是很重要的。卡耐基先生在這方麵有著很成功也很豐富的經驗，可供我們借鑒。他在年輕時的成功經商經曆，也正是建立在這些經典的經驗之上的。
名人格言
美麗使你引起別人的注意，睿智使你得到別人的賞識，而魅力，卻使你難以被人忘懷。
——［意］索菲亞·羅蘭
有些人在談判中愛虛張聲勢，動不動就對對手進行威脅恐嚇，這是一種強硬型的談判方式。強硬型的談判對手往往情緒表現得十分激烈，態度強硬，在談判中趾高氣揚，不習慣也沒耐心聽對方的解釋，總是按著自己的思路，認為自己的條件已經夠好的了。儘管這種一廂情願式的主觀認識十分愚蠢可笑，但是他們仍然樂此不疲。如果你遇到這樣的談判對手，你最好做好各種心理準備，以應付各種尷尬場麵，並在耐心的基礎上，理直氣壯地提出你的理由。
強硬型的談判對手總是咄咄逼人，不肯示弱。有的也許會什麼也不說，有的乾脆一口回絕，絕無回旋的餘地。即使他們有時候口氣不是十分堅決，並申明他們將認真考慮你的建議，但事實上，他們轉身就會把承諾忘光。如果你緊逼不舍，要求兌現，他們肯定會矢口否認，或乾脆對你說：“不”。
這種人之所以如此“強硬”，一方麵可能是他們自身擁有優勢，另一方麵則可能是其性格原因造成的。自身擁有優勢者總是待價而估，屯積居奇，不愁他們的東西賣不出去。尤其對於其產品性能優良而又獨占市場的商家來說，當他們高傲地麵對其對手時，這一特點表現得尤為鮮明。
有些人麵對強硬的對手，往往會覺得自己的自尊心受到了傷害，因此，他們不願再與對手發生任何關係，甚至不願意再相見。這就勢必會給自己帶來一定的損失，同時也使強硬的對手蒙受一定的損失。因此，強硬者往往會失去銷售出其產品的機會，而同時又使對方也失去獲得優良產品或技術的機會，以至造成兩敗俱傷。
當然，遇到這種情況，人們也許會譴責強硬者而同情其對手。其實，談判桌上的這種同情絲毫沒有作用，真正起作用的是“弱者”如何有效地去對付強者。
“弱者”其實並不“弱”，他們也能有一套相應的應付辦法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相轉化的，有時也可以化不利為有利。既然雙方能坐到一起進行談判，就必然是能互利互用的，他對你有用，你對他也有用，這種相互關係就給“弱者”提供了一種可能，使其可以充分地利用這種可能對對方組織有目的、有計劃的反擊。
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不過，進行反擊之前，最好先了解一下對手的情況：他如此強硬的原因是什麼?是否根據上級的指示，或許這隻是他的一種談判技巧?是否由於談判者個人的性格和作風造成的?隻有摸清了這些情況，才能從容地進行有效的反擊。
如果對方是根據上級的指示而這樣做的，那你最好放棄與對手爭論的機會，直接去找他的上司；如果這不過是對手使用的談判技巧，那麼你大可沉著應戰，不為其強硬所動;如果這是對手的一貫作風，那麼，就應當從打掉他的氣焰著手。同時，根據實際情況，還可以針對性地采取一些別的適當方法，如訴諸法律、新聞爆光等。
比如，你在商店買了假貨，去商店要求退賠貨款，商店卻拒不承認並不答應賠償，你就可以向消費者協會提出控告，要求消協維護你的正當權益。
有的商品交易數額巨大，你還可以聘請律師，通過上法庭來索賠。如果對方是聰明的，他會向你提出庭外和解。這樣，既維護了自己的正當利益，又打擊了對方的氣焰。
名人格言
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泰斯爾托·夫列］俄［——
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