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第三章 商務談判實戰方略
大部分人都曾經告訴過自己的孩子：“假如你的目標定得高，你的成就會更大。”
一般人在日常生活中，也常抱有這種觀念。如果把這個觀念應用到商業上去，把談判的目標定得高些，結果是不是更好呢?
有兩位教授針對這個問題作了一次試驗。他們在買賣雙方之間設了一道屏障，使雙方無法對視，討價還價是在桌子底下用字條進行的。如此設了兩組，兩組的指示是一樣的隻有一點例外，一組所接到的是：“以7.50元成交”的指示，而另一組所接到的則是：“以2.50元成交”的指示。實驗的結果如何呢?被指示以7.50元價格成交的那一組，以將近7.50元的價格成交；而被指示2.50元的價格成交的那一組則以將近2.50元的價格成交。
名人格言
看人，不能隻重貌相；律己，則又不可忽視貌相。
——顧曉嗚
還有人在不同情況下也做了一個類似的實驗。上述實驗的對象是學生，並且是在不能耳聞目睹的情況下進行的。這次所實驗的對象則是專業人員。而且是在麵對麵、一個對一個或者一組對一組的原則下進行的。每一個人在自己的期望下進行交易。實驗的結果證實：期望較高的人總是得到較好的成果；而期望較低的人則往往以最低的價格成交。
所以一個人在訂定及修正目標時所持的態度對他的作法起一定作用。人們往往會在不自覺的狀況下為自己定下了某個目標，例如，當我們選擇某個居處，參加某個團體或教學，多少都說明了我們已選擇了與目前處境相同的目標。
一個公司的主管可以從語言和行動中看出職工的目標。在人生的旅程中，我們不斷地訂立目標，然後再根據結果來修訂我們的目標，個人願望的高低，代表著他所要努力的目標，目標已不再隻是一個希望，同時也代表一個人堅定的意向，如果不幸失敗，個人的自尊心也會受到損失。所以當人們被問到：“下一回你喜歡得到什麼分數?”不如被問到：“下一回你希望得到什麼分數?”前一個問句並沒有包括個人意向在內，隻有極少的約束意味；後一個問句則不但表示出個人的意向，同時還意味著極強的約束力。願望的高低、冒險的大小、成功的可能性，三者可說是息息相關。人們選擇目標時，就如同賭徒下定賭注一般，要充分想象到成功帶來的豐厚報酬。推向的可能性以及所要賭注下去的本錢，人們無法很確切地計算出來，他們常常根據過去的經驗來判斷成功或者失敗的可能性的。
願望也是隨著成功和推向而升降，它正是人生關注的目標。就好似一個人將所有的財產連同他的自尊，放在一次巨賭中一樣，有關目標的訂定是根據個人願意冒險的程度而定。如同人生的目標一樣，人們也會根據成功和失敗的經驗來不斷地查漏補缺。
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每一次談判過程都是一次完整的反饋反應，當買方和賣方各自設下自己的目標，雙方都互相表示出自己的意願後，接下來就是對他們目標的回報。每個要求、讓步、威脅、延遲、最後的底價、權威的限製以及彼此的印象都會影響到雙方的期望，價格也隨著每次的交談而升降，朝著新目標推進。
談判中，那些目標較高且約束力較強的人，往往比那些願意低價成交的人有更好的成果，但是要注意這樣做也有著較高的冒險性。期望愈高，人固然可以得到愈多；但也有更多相持不下的僵局會發生，從而最終造成談判失敗。因此唯有借著良好的判斷力，才能減少這種危險的發生。
買賣雙方往往為一些不重要的小事成為爭執的焦點，雙方的談判就因此而發生強烈的爭執。其實，這個現象本身沒有什麼錯誤的地方，一個賣主如果覺得價格不合適，當然有權停止交易，可以通過打破這種僵局來實現他的目的。因此，我們所要討論的隻是那些我們所不希望有的僵局。
為了大家不被僵局所困擾，束縛。我願在這裡為讀者提出七個可行的方法：
A、改變付錢的方式——一次付出、時間不等的分期付‘款、或者其他不同的付款方式，隻要所付出的總和一樣，采取何種方式付款關係都不大。
B、更換商談小組的人員或領導者；
C、另擇商議的時間。例如彼此約定好再商議的時間，以便討論較難解決的問題，也許到那時你會掌握更多的信息。
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