成敗的關鍵。所謂針對性有兩方麵的含義：一方麵指針對聽眾，先應了解他們的心理、願望和要求是什麼，了解他們的階層和思想狀況、文化程度；另一方麵是指針對演講者，即談判者本人。
其次，作為談判外交官，演講要有生動、幽默的藝術性。一般的文章或作品，主要是通過閱讀欣賞來享受其中的藝術，而演講是通過演講者的語言藝術、演講內容和演講者的風度儀表去達到宣傳鼓動效果的，也就是要有演講的藝術感染力。一位演講家總結成功秘訣為8個字：相聲、小說、戲劇、詩歌，即演講開始幾分鐘內就要有相聲般的幽默；在演講過程中貫穿著小說般的形象；達到高潮時必須有戲劇般的衝突；結束之前要出現詩歌般的激情。
這段話，並非讓演講者當演員，但它形象、生動地揭示出演講應具有的審美情趣和藝術感染力。對於聽眾來說，富有吸引力是演講的最起碼要求。這一點，在嚴肅緊張的談判中也是同樣需要的。
幽默、風趣的語言，生動形象的事例，常常具有很大的穿透力，易如反掌地可以深入淺出地說出自己的觀點與理論，而且可以提高人的名聲，樹立良好的形象。並使對方樂於接受。
名人格言
漂亮單作用於人的生理感觀，僅是自然局部的和諧。
——史鐵生
當然，幽默要運用適當，避免無稽之談。
最後，作為談判者，演講要有深刻、激昂的鼓動性。
成功的演講，具有先聲奪人地激發聽眾情緒的巨大鼓動性。請看孫中山先生在一次呼喚國人覺醒的演講中是怎樣鼓動聽眾的。孫中山先生講道：
一個財產超過千萬的南洋爪哇的華僑富翁，有一天外出作客，回來時已是夜晚，他未帶夜間通行證和夜燈。當時規定，華人夜行，如無通行證明和夜燈，為荷蘭巡捕查獲，輕則罰款，重則坐牢。出於無奈，華僑富翁隻好花錢雇了一個日本妓女陪伴自己回家。因巡捕不會過問日本妓女的客人。孫中山講完這一故事後說：
“日本妓女雖然很窮，但她的祖國卻很強盛，所以她的地位高，行動也就自由。這個華僑雖然很富，但他的祖國卻不強盛，所以他連走路的自由也沒有，地位不如日本一個娼妓。如果國家滅亡了，我們到處都要受氣，不但自己受氣，子子孫孫都要受氣啊!”
這事例深刻地揭示出亡國、弱國的悲哀，具有震撼人心的力量，從而激發起聽眾的愛國熱情。
由此可見，要做到有深刻、激昂的鼓動性，不但要求內容豐富、深刻、發人深思，還要求演講者自己要有火熱的真情，“明之以理，動之以情，人非草木，誰能無情?”倘若連自己都無動於衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎麼能夠打動聽眾，怎麼能夠使對方為之折服。當然，抑揚頓挫的語調，生動、有力的手勢，穩重端莊或氣宇軒昂的儀表風度，豐富的麵部表情和充分表達自己情感的眼神，以及多彩的修飾手法的運用，都是不可缺少的。隻有全麵和諧地做到這些，才能夠充分激發、推動聽眾的情感波瀾，跌宕起伏，直至峰巔。
第三點、作為談判者，演講形式多是即興式的，其中不乏長篇大論。那些談判中情緒激動的大段獨白，好些開頭或結束時的總結陳詞，實際上就是一次完整的演講。這就涉及到一個演講稿的創作問題。不管這種創作是形成書麵還是僅為腹稿，都應該包括開場白、主體和結尾三個部分，並且各有特點與要求。
第四點、作為談判者，演講開場白是演講者與聽眾之間溝通的第一座橋梁。顯然，在演講進入角色的最初時期是其思想集中度、思維敏捷度和語言規範度，而大多數聽眾的注意力卻還沒有完全集中起來。所以必須注重開場白。“好的開頭是成功的一半”，說的正是這個道理。精彩的開場白能夠縮短演講者與聽眾，也拉近談判的一方與另一方的感情距離，有助於打開局麵，它肩負著一個神聖的“使命”，那就是能即時吸引聽眾的注意力，為整篇演講奠定基調，所以演講的開場白要力圖以新奇的內容、獨特的表達手法、精練的語言、洪亮的聲音控製住全場，像磁石般緊緊吸住聽眾的心，迅速打開演講的局麵。作為談判者，演講開場白常見的有以下四個方麵：
首先，幽默風趣，笑中開場。
演講中用幽默風趣的形式開場，能使聽眾在輕鬆愉快的氣氛中進入角色，從而步入你的演講境地。美國的演講家、作家兼演員約翰·活爾夫在一次以“時間”為主題的演講中是這樣開頭的：
“人家告訴我，在我這年齡居然還保持著這等好身材真不簡單，我把這功勞全歸於妻子愛麗斯。二十五年前，我們結婚的時候，我告訴她：‘親愛的，我們永遠也不要吵架。每當你讓我心煩的時候，我都不會跟你吵，我隻會到附近去散步。’因此，你們現在看到這副美妙身材，完全是四分之一世紀以來每天做戶外運動的結果。”
黑人約翰·羅克在要求解放黑人奴隸的演說中這樣開頭：“女士們，先生們——我來到這裡，與其說是發表講話，還不如說是給這一場合增添一點‘顏色’。”
名人格言
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聞朝王——
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