樣一個機械設備銷售人員，費了九牛二虎之力談成了一筆價值40多萬元的生意。但在即將簽單的時候，發現另一家公司的設備更合適於客戶，而且價格更低。
本著為顧客服務的思想，他毅然決定把這一切都告訴客戶，並建議客戶購買另一家公司的產品，客戶因此非常感動。結果，這個人少拿了上萬元的提成，還受到公司的責難，但在後來的一年時間內，僅通過該客戶介紹的生意就達百萬元，而且為自己贏得了很高的聲譽。
由此可見，抓住客戶的利益就抓住了客戶的心。當能夠做到為客戶的利益著想時，可能會犧牲自己的利益，這時，最明智的辦法就是放棄眼前的利益，以使自己獲得更加長遠的利益。隻有重視客戶的利益，客戶才會重視你的利益。因此，要想實現成交，就要先重視客戶的利益。
有一位女顧客到一個商店為孩子買奶粉。銷售人員經過了解後，為顧客介紹了一種適合她的孩子吃的奶粉。此品牌奶粉當時正在搞活動，顧客買了兩箱奶粉，隨帶的還有一輛“兒童三輪車”。銷售人員幫顧客將所有的商品送到收款台。當時銷售人員發現她沒有別的同伴，而這麼多東西又不好拿，因此當顧客交完款後，銷售人員主動地對顧客說：“請問您是怎麼來的?有車嗎?”
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顧客麵對銷售人員的關心很是感動，對他說：“謝謝你，我自己坐車來的，要坐三輪車回去。”於是，銷售人員找了小車幫助顧客把商品送到了商廈門口，然後，為顧客看著商品，顧客去找三輪車。因為顧客的家離商廈比較近，而三輪車夫要價高，在雙方未協商好價格的情況下，銷售人員走上去對顧客說；“您稍等一下，我幫您找輛車吧!”顧客向他投來感激的眼神。接著，他為顧客找了一輛三輪車並談好了價錢，幫助顧客把商品裝好。當顧客坐上車後，連聲向他道謝。
從那以後，這個女顧客成為這個店裡的回頭客。
從此我們可以看到：服務意識是可以隨時體現出來的，隻要我們隨時有為客戶服務的這種意識，才能真正地把客戶當作自己的朋友，儘力滿足顧客的需求。這樣客戶也會給客戶留下美好的印象，讓他們在潛意識中接受你銷售的商品。
可以這樣說，能為客戶著想，是銷售的最高境界。當客戶意識到銷售人員在想方設法、設身處地地給他提供幫助時，他會很樂意與其交往，更樂意與其合作。所以，在銷售的過程中，隻要銷售員能夠站在客戶的立場上為他們的利益著想，並真誠地與他們進行交流，就會贏得他們的信賴，並使之成為長期而牢固的合作者。
讓顧客高興地去“上當”
有兩家賣粥的小店，每天的顧客相差不多。然而晚上結賬的時候，左邊的那家小店總比右邊的那家多出兩三百塊錢，天天如此。細心的人發現，先進右邊粥店時，服務小姐微笑著迎上前，盛了一碗粥，問道：“加不加雞蛋？”客人說加，於是小姐就給客人加了一個雞蛋。每進來一個人，服務小姐都要問一句：“加不加雞蛋？”有說加的，也有說不加的，各占一半。
走進左邊粥店，服務小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問道：“加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”客人笑著說：“加一個。”再進來一個顧客，服務小姐又問一句：“加一個還是兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的說加兩個，不愛吃的就說加一個，也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就總比右邊那個賣出更多的雞蛋。
為什麼會造成這種現象呢？這便是心理學上所說的“留麵子效應”，又被稱作“欲得寸先進尺”。心理學家認為，在提出自己真正的要求之前，先向對方提出一個大要求，遭到拒絕以後，再提出自己真正的要求，對方答應的可能性就會大大增加。
美國心理學家查爾迪尼曾經進行過一項“導致順從的互讓過程”的研究實驗。他將一批參加實驗的大學生分為兩個小組，首先，對第一個小組的實驗者說，要他們花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員。這是一件勞神費力的工作，而且沒有任何回報。
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