【第十七章 拋磚引玉】
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七月的雨，下得沒完沒了。
窗玻璃上水痕一道疊一道，外麵的世界扭曲變形。
我坐在辦公桌後，看銷售部的周報。
周濤調任總經理助理後，銷售部由副總監劉洋暫代。
劉洋四十一歲，是周濤帶出來的，做事穩但缺魄力。
六月份業績勉強持平，七月份上半月又掉了三個點。
報告最後一行，劉洋寫了一段話：“市場壓力巨大，天啟機械持續低價競爭，重點客戶流失嚴重。建議公司調整價格策略，給予銷售更大授權。”
我合上報告，拿起內線電話。
“小陳，讓劉洋來一趟。”
五分鐘後，劉洋敲門進來。
他個子不高有點發福，襯衫領口勒得緊緊的。
“明總，您找我。”
“坐。”我把報告推過去，“說說，天啟怎麼回事？”
劉洋坐下，擦了擦額頭的汗。
“天啟上個月新換了銷售總經理，叫趙凱，是以前在美資企業乾過的，打法很凶。他們現在針對我們的重點客戶，報的價格比我們低百分之十五到二十。而且付款條件更優，賬期能給到一百八十天。我們這邊，最多九十天。”
“價格低這麼多，他們不虧？”
“據說他們拿了新一輪融資，要衝市場份額準備上市。所以現在不計成本搶市場。”劉洋說。
“我們的成本，能降多少？”
“最多百分之五，再降就虧了。而且生產那邊，智能化改造剛投了錢，折舊增加成本壓力更大。”
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我靠在椅背上，看著窗外。
雨砸在玻璃上，劈裡啪啦的。
“劉洋你覺得跟天啟打價格戰，有勝算嗎？”
“沒有！”劉洋很直接，“我們體量沒他們大，資金沒他們厚。硬拚價格，是死路一條。”
“那怎麼辦？”
“得打差異化，天啟的優勢是價格，劣勢是質量和服務。他們產品返修率比我們高百分之三十，售後服務網點也少。我們可以從這兩塊突破。”
“思路是對的。”我點頭，“但需要具體的策略。你回去做個方案，下周給我。”
“好。”
劉洋走了。我繼續看窗外。
雨小了點，但天還是陰的。
拋磚引玉。這個詞在腦子裡轉。
《三十六計》第十七計，拋磚引玉。原文是：“類以誘之，擊蒙也。”
意思是用類似的東西去誘惑敵人，從而打擊受蒙騙的敵人。
現在天啟是敵人，周濤是那塊“磚”。
我要用周濤這塊“磚”，去“引”出天啟的“玉”。
但首先得讓周濤這塊“磚”，看起來像“玉”。
下午我去了趟檔案室，讓管理員把過去三年的競爭對手分析報告都找出來。
厚厚三大本，蒙著灰。
我抱回辦公室，一頁頁翻。
天啟機械成立於八年前，創始人叫趙天啟，以前是國企技術出身。公司起步靠仿製，後來慢慢有了自己的產品線。
三年前引進風投開始擴張，去年營收做到二十億，是我們的一半，但增速比我們快。
報告裡有很多細節。天啟的核心技術團隊來自哪裡，主要供應商是誰，大客戶有哪些，甚至高管的生活習慣、興趣愛好，都有記錄。
我看得很慢，邊看邊在筆記本上記。
看到天啟銷售副總趙凱的部分，我停了一下。
趙凱，四十五歲，在美資乾過十年。
去年被天啟挖過去，年薪三百萬加股權。
他有個特點：喜歡在談判最後時刻突然降價，打對手措手不及。業內送他外號“趙一刀”。
報告裡還提了一件事。趙凱的兒子在美國讀書，有哮喘，每年春秋兩季容易發作。所以趙凱特別關注空氣質量，辦公室裡常備空氣淨化器。
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