部徹查，查出是假發票，當事人直接開除。
雷霆手段，很快見效。
銷售部沒人敢摸魚了，也沒人敢糊弄了。
但業績，還沒起色。
因為人心，還沒收回來。
第四天，我召集大區經理開會。
“各位，我知道你們心裡有想法。”我看著他，“周總走了，劉總之前太寬容。現在我來管，有人不服覺得我外行不懂銷售。我今天告訴你們，我不需要懂銷售，我懂管理就夠了。銷售是打獵，管理是織網。網織好了，獵物自然來。”
沒人說話。
“但網怎麼織，得有規矩。從今天起，銷售部實行項目製。大項目我牽頭，你們配合。小項目你們自己搞，但每周彙報進展。資源，按項目分配。獎金，按結果發放。乾得多，拿得多。乾得少，拿得少。不乾的，走人。”
“明總，資源怎麼分？”
華東大區經理問。
“看項目潛力，華東電網二期潛力最大，資源最多。其他項目你們自己報計劃，我批。但醜話說前頭，報上來的計劃就得完成。完不成資源收回，責任人問責。”
“那……天啟那邊……”
華南大區經理猶豫。
“天啟是敵人，不是客戶。”我盯著他，“誰再跟天啟私下接觸，別怪我不客氣。但明麵上的競爭，不用怕。他們打價格戰，我們打價值戰。他們賣產品，我們賣方案。他們搞關係，我們搞服務。各走各的道，看誰能走到最後。”
散會後，我把華東第二大區經理留下。
“老李，華東電網二期你主攻。需要什麼支持，直接說。”
“明總，這個項目……天啟盯得很緊。”老李搓著手，“他們價格比我們低百分之二十，客戶有點動搖。”
“價格低，是優勢也是劣勢。你告訴客戶，天啟的產品返修率是我們的三倍。他們省的錢，不夠修設備的。另外我們可以提供五年免費維護，天啟最多三年。這筆賬，客戶會算。”
“五年免費？成本太高了……”
“成本我來想辦法，你隻管去談。談下來，這個項目的獎金，你拿百分之五。”
老李眼睛亮了。
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“百分之五？”
“對，百分之五。項目金額大概兩千萬，百分之五就是一百萬。你自己算。”
“明總，我一定拿下！”
“去吧，等你好消息。”
老李走了。我坐在會議室裡，看著窗外的天。
渾水摸魚，第一步是把水攪渾。
現在，水已經渾了。
第二步，是把魚趕出來。
老李，就是第一條魚。
我用獎金，趕他。
他會拚命的。
一周後，華東電網二期項目傳來消息。客戶初步意向，選我們。
條件是價格再降百分之五，付款周期延長到一百二十天。
老李給我打電話，聲音很興奮但也很為難。
“明總，客戶基本定了，但價格和賬期……”
“價格可以降，但隻能降百分之三。賬期可以延長，但最多一百天。另外加一條：預付款百分之三十，到貨付百分之四十，驗收付百分之二十，質保金百分之十。這是底線。”
“天啟那邊，聽說又降價了……”
“讓他們降，你告訴客戶我們降這百分之三是誠意。但再降，質量就沒法保證了。客戶是聰明人，知道一分錢一分貨。”
“好，我再去談。”
又過了三天，合同簽了。
金額一千八百萬，利潤百分之十五。付款條件按我的要求，預付款百分之三十，當天到賬。
老李拿著合同來找我，手都在抖。
“明總，簽了！真的簽了！”
“乾得不錯！”我接過合同，翻了翻，“獎金一百萬，下個月發。另外這個項目團隊，每人額外獎勵三個月工資。”
“謝謝明總！謝謝明總！”
“別謝我，是你們自己爭氣。去，把消息放出去。讓銷售部所有人都知道，跟著我乾有肉吃。”
“明白！”
老李興衝衝走了。
我拿起合同，看了又看。
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