諒自己的過失。
哇，我犯了一個500美元的錯誤，卻找不到問題所在，我隻是盯著這個家夥，首先要掂量掂量他。我敢肯定，他正在對我微笑，那種善解人意的微笑！他似乎看透了我的心思，我意識到不必對他解釋什麼，我不說話，他也知道我會說什麼。所以，我決定跳過解釋和鋪墊階段，直接問他：“500美元訂單，你可以獲得多少傭金？”
他立刻搖頭回答說：“對不起，我不能那麼做!”
“你能拿多少？”我追問道。
“30%，可我不能那麼做！”他回答。
“500美金的30%是166元66美分，如果你退還我那張簽了字的合同，我就給你200美元現金。”為了證明我的話，我從口袋裡掏出了200美金。
“我告訴過你，我不能拿這錢。”他說。
“你所有的顧客都會給你開這個價嗎？”我問。
“沒有。”他回答。
“那麼，你怎麼知道我會這麼做呢？”
“那是你們這種人的風格。你是頂級玩家，因此你也是頂級的商人。我非常感謝你，可我不能這樣做。”
“現在告訴我，你為什麼不想掙比你傭金還多的錢呢？”
“根本不是傭金的問題，”他說，“我不僅僅是為了傭金而工作。”
“那麼，你為什麼而工作呢？”
“既為傭金，也為紀錄。”他回答。
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“什麼紀錄？”
“我自己的紀錄”。
“那你的動力是什麼？”
“你隻是為了錢而工作嗎？”他問我。
“是的。”我說。
“不是這樣吧，”他搖了搖頭，“不，你不是。你不會從這樣的工作中得到足夠的樂趣的，你工作一定不僅僅是為了在自己的銀行賬戶上增加一些錢。你到華爾街並不是因為這裡可以輕鬆賺到錢，你是通過其他方式獲得快樂。好吧，我們是一樣的。”
我沒有爭辯，隻是問道：“你是如何獲得快樂的？”
“唉，”他坦白地說，“我們都有弱點。”
“你的弱點是什麼？”
“虛榮。”他回答。
“對了，”我對他說，“你成功地讓我在合同上簽了名，現在我想收回簽名，我打算為你10分鐘的工作付你200美元，這還不夠補償你的自尊嗎？”
“不，”他回答，“你看，我們這幫人中其他人在華爾街忙忙碌碌了幾個月，到最後卻一分錢也沒掙到。他們認為這是產品不好、銷售區域不對，所以公司派我來是要證明問題出在他們的銷售技巧上，與書和區域沒有關係。他們是為了25%的傭金而工作，我到過克利夫蘭，在那兒兩周內銷售出去了82套書。我來這裡，不但是要賣書給那些不願意從其他銷售代理買書的人，還要把書賣給他們根本見不到的人。這就是他們給我30%傭金的原因。
“我還是不太明白你是如何推銷給我那套書的。”
“噢，”他用安慰的口吻說道，“我還賣給了J.P.摩根一套呢。”
“不，你做不到的。”我說。
他並不生氣，隻是說：“千真萬確，我賣了一套給他。”
“賣一套沃爾特·斯科特給J.P.摩根？他不僅擁有一些非常精美的版本，而且可能還擁有一部分小說的手稿呢!”
“你看，這就是他的簽名。”他迅速在我麵前亮出一張J.P.摩根本人簽名的合同。
那可能不是摩根先生的筆跡，但我當時沒起疑心。他口袋裡不是也有我的合同嗎？我隻是覺得好奇，所以問他：“你怎麼通過管理人員的？”
“我沒看到任何管理人員，我見到了老摩根本人，就在他的辦公室裡。”
“太離譜了！”我說，人人都知道空手進摩根先生的私人辦公室比拿著一個像鬨鐘一樣滴答作響的包裹進白宮還難。
可他聲稱：“我進去了。”
“你是怎麼進他的辦公室的？”
“我是怎樣進入你辦公室的？”他反問道。
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