信息能成為他在以後的談判中使用的武器。如果把談判比作遊戲，而且彼此商定，遊戲以一方的勝利而告終，那麼他的舉動是無可非議的。當管理者一旦察覺到談判中將會發生衝突，就必須萬分小心。雖然，管理者還無法判定談判將會怎樣展開，但是已經見了“黃燈”。雖然，這並不等於表示“進攻”的“紅燈”，但起碼已顯示出對方有些神經質或經驗不足，或對談判有些不耐煩了。也許對方十分好戰，“黃燈”真正轉成“紅燈”，但對管理者來講，這就極輕易作出相對的反應了，披上管理者的戰袍，投入戰鬥。
4.采用先聲奪人法
在業務洽談中，不妨采用先聲奪人，獲得有利的氣氛，從而獲勝。先聲奪人法，對於自己處於弱勢時，往往也非常有效，可起到反弱為強的作用。
控製談判的注意事項
談判是一項艱苦的討價還價活動，也是一場心理決鬥、一場知識、信息、修養、口才、風度的較量。要想控製住談判，使談判結果能達到預期的效果，以下事項必須注意：
1.談判之前。應該做好充分準備
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隻有胸有成竹，才能信心十足。在談判前應詳儘了解談判者的長處和短處、談判的目的、意圖，甚至對方主要談判人的經曆、愛好等都要儘可能地搞清楚，根據自己的實際情況，經綜合分析後，做出有可能讓步的範圍。要注意自己的儀表，要行為端莊、謙遜。否則，就有可能給對方造成一種心理上的壓力。如果連對方的底細也摸不清楚就匆忙上陣，就有可能輕易地被別人牽著鼻子走，弄得一敗塗地，
2.留心對方陳述。領會真正意圖
一坐到談判桌前，你就應注意觀察，留心傾聽對方的陳述，從而捕捉到對方語言中透露的信息，領會到其真正意圖。許多談判者說話慣於“打馬虎眼”，不願一下子“打開天窗說亮話”。遇上這樣的對方則應捕風捉影，順藤摸瓜，從對方的隻言片語中找出一條線索來。然後根據線索向對方提問；這樣就可掌握對方的話中之語、言外之意了。
3.如有疑問。應及時提出
對方陳述時，如感到有疑問，應及時提出，以求澄清。決不能為了不暴露自己的無知，而不懂裝懂，似懂非懂。對於談判者來講，說話容易聽話難，許多誤解，正是沒聽清人家流露出的真意而發生的。同時，你不能對人家所有話或所有問題，都一律不肯明確表態，叫人聽了你的話總弄不明他是什麼意思。因而使人覺得你沒有誠意。所以在已經聽清或了解了對方的立場後，應及時明確地談出自己的看法，並指出彼此之間看法的差距。一旦發現對方的邏輯錯誤和弱點，就是你說服對方的最佳時機了。
4.避免無關的爭論
談判的目的是雙方都能取得利益，沒有勝敗之分。打架式談判時，把精力和時間都消耗在分歧爭論中，就會使雙方的立場越發相左，不利於談判的正常進行。在談判中還不能流露出急於求成的心理，否則會“欲速則不達”。因為你露出了心急火燎，急於求成的心理而被對方察覺，人家會利用你這個弱點，想出種種的對策而使你處於被動的地位，從而喪失了談判的主動權。
5.不要輕易放棄
談判出現曲折、困難時，不要輕易放棄。要想儘一切可能的辦法，去尋求解決的途徑。談判時對某個問題爭執不下而陷入僵持的局麵是常有的事，此時需要雙方都能有誠意地適當調整自己的目標，作出必要的妥協和讓步，以使談判不致於中斷。因為一旦談判破裂，以後再舉行談判時，雙方所存的戒心就會產生不利於談判的氣氛，對以後雙方的往來也將產生不利的影響。況且談判破裂的消息張揚出去後，雙方所代表的組織機構的形象和計劃也會受到損害。
不論在哪一層次的談判，雙方都毫無疑義要為自己的目標去努力，都想獲得利益優勢，要哪一方輕易妥協或讓步都是很困難的。但是，如果多為對方設身處地地想一想，講話中巧妙地表露出你們的難處我們深感同情的意思，並使對方認識到你的誠意，談判的進程會順利些。這種心理溝通可使談判氣氛發生微妙的變化，有助於談判的順利進行，有助於雙方目標的實現。
6.為下回埋下契機
雙方若不能達成相當程度的圓滿結果。談判麵臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以後要達成再談判的境界，雖並非不可能，但也要頗費周折。雙方要做到好聚好散，好為下回談判圓滿埋下契機。
及時掌握談判的主動權
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