快，切忌急躁，以免被對方利用，使我方陷於被動。
在談判過程中，雙方都應儘量站在對方的利益和立場上多想一想，禁忌盛氣淩人，把對方逼到絕路上去。因為這樣做往往會導致對方出現拚死一爭的決心，反而不利於長久的合作。
在商討業務時，雙方出現分歧甚至爭執是在所難免的，因此需要談判。談判的目的在於達成一項對雙方都有利的協議，而不是完全有利於“自我”的競賽。隻要出於這種考慮，那麼總有可能找出解決分歧的辦法。
2.洽談中問題的解決措施
我們知道，談判誤區很容易出現。但隻要措施運用得當，解決好談判中的問題，就能避免誤區。
(1)時刻關注需要討論的問題。
談判會令人變得不知所措。顧客經常會因為沒能取得絲毫進展而沮喪。他們會不時地返回到已達成的協議上來。有時，他們還會在最後的時刻挑起事端。一個避免此類問題的有效方法便是總結一下業已取得的成果，並對仍需討論的問題做一個概要的說明。時常進行扼要的總結的確有助於保持發展的勢頭，而且可以讓顧客確信你在聆聽他的談論。
最好的談判專家甚至能夠通過將反對意見轉換成為需要解決的問題來緩和最直言不諱的駁斥。技巧就在於保持頭腦冷靜，注意顧客的語言及語調，並且耐心等到平靜一些時，總結出你已取得的進展。
(2)確定公司的需要。
高效的銷售人員總是關注他們客戶的利益，而不是自己的利益；他們學會了完全從客戶的角度看待問題，從而他們能夠從客戶的需求中獲得不同尋常的理解。但是，對客戶予以太多的同情會對銷售人員不利，因為銷售人員在討價還價時必須時刻關注兩個焦點——客戶的利益和本公司的最佳利益。最佳的談判立場並不是一味地強調滿足客戶，而是關注問題的解決，尋求令雙方都滿意的答案。不能確定自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。
(3)致力於尋求對買賣雙方均有益處的解決方案。
如果好鬥的顧客感覺到銷售人員已經在自己的觀點上站穩了腳跟，獲得交易的成功概率就會大為降低。建議一些假設的解決方案會是個比較好的辦法。
(4)把最棘手的問題留在最後。
當你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題人手，即便以這個問題為開端與對手展開談判十分合理，也不要這樣做。可是，在最棘手的問題都還不知道能否解決的情況下，為什麼還要在細枝末節的問題上下功夫呢?
有兩點原因。首先，解決相對簡單的問題可以為事情繼續發展下去創造勢頭。假設你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準備在關鍵問題上將你擊敗。你如果能以競爭性不強的問題做開端，並找出一些有創造性的解決方案，你就能令客戶發現挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過討論簡單的問題可以發現更多的變量因素。在你的談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。
(5)起點要高，讓步要慢。
好鬥的顧客總想從談判的投入中得到回報。如果知道顧客想要討價還價，你就可以從一些你能做出讓步的方麵開始下手。很顯然，玩遊戲都要付出代價。你不但要引導顧客提出要求，還要教會他們在關於錢的問題上千萬不能放鬆警惕。不過，當顧客的確要為所欲為時，除了報警之外，你便別無選擇。
大量研究表明，高期望值可以帶來理想的談判結果，而低期望值恰好相反。這就是為什麼銷售人員不能被在每一個問題上都要討價還價的顧客嚇倒。在談判開始之前，一旦他們降低了自己的期望值，他們也就在自己的腦海中做出了第一步退讓。顧客接下來就會攜著這些尚未成熟的讓步與他應得的部分直逼下去。
(6)不要陷入感情敲詐的圈套中。
時常利用感情因素(通常是憤怒)使銷售人員亂了陣腳，從而做出他們並不情願的讓步。有些人把憤怒當作預謀好的策略；還有些人是真的生氣。這種感情是否真實並不重要。關鍵是銷售人員應該如何應對。你如何應付顧客的怒氣，同時你又該如何控製自己的情緒?
這裡列舉三種不同的技巧，銷售人員會發現，它們在對付利用發火(聰明或者不聰明的)作為慣用伎倆的顧客時非常有用。
1)回避。要求休會，與上司商量一下，或者重新安排會議。時間和地點的改變會使整個談判場麵大為不同。
2)當顧客在大聲咆哮時，安靜地聆聽。不要做點頭狀，或者說“哎——哎”。保持與顧客的目光接觸，神情自然，但千萬別對顧客的行為予以鼓勵。當長篇的激烈演說告一段落，建議一個有建設性的計劃安排。
3)公開表達對顧客怒氣的意見，告訴他你這樣做不會產生任何結果，並且建議他關注明確的、不夾雜感情色彩的問題。這個技巧有兩個關鍵點。第一點是時機問題：不要讓整個過程過於匆忙，或者冒險把顧客逼進死胡同，讓他下不來台。第二點是堅持表明這種慣用的伎倆是不能被接受的，然後建議一項有建設性的計劃安排。千萬不要膽怯。克服這種局麵的惟一辦法就是堅強、自信。
作工密保好做.3
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