會議室的投影幕還亮著，上一頁停在「融資準備清單」四個字上。唐棠把昨天活動的複盤表夾在胳膊下，眼睛裡還帶著沒散乾淨的興奮。
「秦總，昨天直播間老客占比很漂亮。」她一坐下就把電腦推出來，「我們後台拉了數據，回購訂單有一百七十六單，比上個月同期翻了一倍多。評論區還有人主動問下一批聯名禮盒什麼時候上。」
梁舒也笑了笑，把手裡的供應商對賬單放到桌角。野月這兩個月太缺好消息，穩定供貨、穩定複購、穩定管理團隊，這三項被寫進融資前置條件之後，團隊終於找到靶心。昨天活動結束，辦公室裡有人開了兩瓶氣泡水，唐棠還說要把「複購真實性」四個字做成便利貼貼在工位上。
林聽晚沒有接話，隻把一支紅色記號筆遞給秦知遠。
秦知遠低頭翻開打印好的財務模型，紙頁被他按得很平。第一頁是銷售總覽，第二頁是渠道拆分，第三頁開始是複購樣本池。他沒急著評價，隻在表格右側空白處寫下四個字：樣本口徑。
「先說結論。」秦知遠抬頭，「你們有階段性勝利，但還沒有融資意義上的穩定。」
唐棠臉上的笑意僵了一下。
會議室靜了兩秒。外麵工位區還有鍵盤聲，隔著玻璃門聽起來像一陣很輕的雨。
秦知遠把第一頁推到中間，「總銷售額增長，沒問題。毛利率比上月回升兩個點，也沒問題。但複購樣本隻有過去四十五天內下單兩次及以上的客戶，樣本總量三百二十一人，占總購買人數不到百分之八。這裡麵還有一百零九人來自昨天直播間的補券轉化。」
紅筆落下去，在「三百二十一」「百分之八」「補券轉化」下麵各劃了一道線。
唐棠脫口解釋：「補券不算刷單，是我們對老客的權益運營，她們本來就買過——」
「我沒有說它是假的。」秦知遠打斷得很溫和，卻沒有讓步，「我說的是，它還不足以證明穩定複購。補券帶來的複購，和用戶自發按周期補貨，是兩種質量。」
林聽晚看著那幾道紅線，指尖在杯壁上碰了一下。她昨晚也看過同一張表，看到增長時心裡不是沒有鬆動。可鬆動之後，她第一反應就是去翻原始訂單。
太清楚了，融資桌上沒人會因為一句「老客喜歡我們」就打開錢包。
秦知遠翻到第二頁。
渠道結構圖被放大到投影上，三種顏色擠在一起：自營小程序、直播間、線下快閃。看起來熱鬨，紅筆圈出來之後卻顯得刺眼。
「直播間貢獻了本月百分之四十六的新增收入，線下快閃貢獻百分之二十二，自營小程序隻有百分之三十二。」秦知遠說，「如果下個月沒有這場直播資源，沒有商場給你們快閃位，你們能不能維持現在的增長斜率？」
唐棠張了張嘴，沒說出來。
為那場直播熬了三個晚上，連主播話術裡每一個停頓都改過。不是不知道資源不可複製，可當數據衝上去的時候，也希望有人先肯定這件事。
梁舒把筆記本打開，低聲說：「渠道台賬我昨天補了一版，裡麵把每個渠道的費用、賬期和履約壓力拆開了。快閃的場租還沒完全結清，直播坑位費是用合作抵扣了一部分，真實現金支出要到下周才能入賬。」
秦知遠看了她一眼，「這就是第二個問題，渠道結構不穩，並且費用確認滯後。財務模型裡如果隻看GMV，會把增長質量看得過於樂觀。」
梁舒把台賬投到屏幕上。表格很細，左側是渠道名稱，中間是訂單數、退貨率、優惠成本、物流補貼，右側新增了兩列：應付未付、下月履約風險。她用灰色標了待核驗，用黃色標了賬期超過三十天的供應商，最下麵一行「現金缺口預估」旁邊被她自己先用紅色填了一個數字。
十八萬六千。
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會議室裡沒人再說昨天的漂亮戰報。
林聽晚伸手把那張供應商對賬單拿過來。紙上有三家工廠的名字，最大的一家把原本四十五天的賬期改成了三十天，備注欄寫得很客氣：因原料波動，請貴司按新賬期安排付款。
客氣如同一把軟刀。
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