下午兩點，雲啟店的客流退下去，收銀台前隻剩咖啡機間歇的研磨聲和冰櫃壓縮機低頻的嗡鳴。
老何把倉庫門半掩著，搬了三隻周轉箱出來，當臨時桌子用。便利店沒有會議室，談判就擠在貨架儘頭，旁邊是滿滿一排能量飲料，冷櫃玻璃上還貼著盛和剛送來的促銷貼紙。空調出風口對著周轉箱吹，紙邊被風壓得微微卷起。
「我先把話說透。」老何把補貨單鋪平，「這個端架，一周買斷六千。雲啟店靠著寫字樓，午高峰人群值錢。盛和願意三個月買斷，首月返點。」
江澈臉色沉了沉：「他們首月返點多少？」
老何沒答，隻看林聽晚。
林聽晚把上午那疊小票放到周轉箱上，紙邊被她按得很齊：「何店，盛和條件不用替他們保密。我們今天談野月能給什麼，不是比誰更敢燒錢。」
老何笑了一下：「那我也不繞。你們要繼續占端架，最穩的就是買斷。錢到位，試吃、取貨箱、冷櫃貼，我都配合。」
「六千一周，一家店。」江澈低聲算，「十家就是六萬，三十家十八萬，還不含物料和試吃。」
手機屏幕亮起，周既白轉來財務測算表：若按雲啟店標準複製，第二周渠道費用超過預算紅線；疊加返點，單包毛利轉負。
後麵還有一句：位置費一旦簽成固定成本，後麵每家店都會照著要。
林聽晚看完，把屏幕扣在桌麵上。
老何注意到：「投資人也覺得貴？」
「投資人提醒風險。」林聽晚說，「怎麼談，是我決定。」
唐棠站在她身後，手裡拿著新打印的陳列照片。上午砍掉掃碼路徑後，到一點半支付完成四十六單，單包占七成，組合占三成。數字不算大，卻足夠讓團隊緊張。
江澈把毛利表推近：「林總，要不先簽雲啟店一周？樣板跑出來，再換別的店條件。不給錢，盛和就截走了。」
「用短期銷量換安全感，最容易。」林聽晚翻開表格，「但第一筆買斷簽下去，所有店長都會知道，野月想進店就先付租金。到時候我們賣的是產品，還是租貨架？」
江澈被問住。
老何敲了敲補貨單，指甲在紙張邊緣劃了一道印：「道理我懂。可一個端架隻有這麼大，放你們，別的品牌就放不了。上午賣了四十多單不錯，誰保證明天還有？」
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「沒人保證。」林聽晚把小票一張張攤開，「所以我不買保證，我買結果。」
老何挑眉。
「固定買斷，改成動銷階梯獎勵。」她拿出試點條款，頁腳有合同編號：YY-QD-2026-0358-S1，「雲啟店不做獨家，不做低價破盤，不給固定陳列買斷。我們隻按真實銷量付錢。」
唐棠把照片鋪到旁邊：端架側麵、試吃台、收銀台取貨箱、每兩小時一次的貨架狀態。江澈打開平板，頁麵上是上午新舊路徑的轉化漏鬥。
林聽晚指向第一欄：「第一階梯，日均支付三十單以上，每單一元動銷獎勵，保留端架側麵和收銀取貨箱。第二階梯，日均六十單以上，每單一塊五，追加冷櫃貼和午高峰試吃位。第三階梯，日均一百單以上，給周銷售獎勵封頂，同時承擔一次店員培訓補貼。」
老何盯著紙：「封頂多少？」
「單店單周三千。」林聽晚說，「但必須對應真實動銷，不按陳列天數付。」
老何往後一靠：「那不劃算。位置先給你，賣不動我拿不到錢。」
「賣不動，你第一天就能降級陳列。」林聽晚翻到第二頁，「低於第一階梯，野月隻保留普通貨架；連續兩天低於第一階梯，門店可恢複端架商業售賣。達到階梯，再自動升級。」
「店員人力呢？試吃、取貨、拍照，都是成本。」
「拍照由我們督導每天兩次巡店，店員隻負責正常出庫。」林聽晚點開另一張圖，「路徑調整後，收銀排隊時長從一分四十秒降到一分二十二秒，店員操作從每單四十秒降到十一秒。何店，你要的是門店收益，不是品牌給你畫大餅。」
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