【第64章 差異化】
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陳阿姨衝到義順銀號的時候，眼淚還在臉上掛著。
她在上環街市賣魚蛋，四十多歲，一個人帶兩個孩子。小兒子昨天晚上發高燒，送到醫院，醫生說是急性闌尾炎，要馬上做手術，手術費加住院費三千塊。陳阿姨手裡隻有八百塊，還差兩千二。
她先去了恒生銀號。恒生的業務員很熱情，給她倒了茶，說"阿姨您別急，我們這邊貸款很方便，月息一分五，不用抵押"。然後讓她填了一張表，說"您回去等消息，三天內審批完就給您放款"。
三天？
陳阿姨當時就急了。兒子躺在醫院裡等著做手術，三天後黃花菜都涼了。
她從恒生出來，一路跑，跑到了義順銀號。
"何先生，求求你，借我三千塊，我兒子等著做手術！"陳阿姨衝進義順銀號，抓住何雨柱的胳膊，聲音都在發抖。
何雨柱被她嚇了一跳，但馬上反應過來："阿姨您別急，慢慢說，什麼情況？"
陳阿姨語無倫次地說了半天，何雨柱才聽明白——小兒子要做手術，差兩千二，恒生要三天審批，等不及。
"陳阿姨，您在我們這兒有貸款記錄嗎？"何雨柱問。
"有有有！"陳阿姨連連點頭，"上個月我貸了一千塊進貨，已經還了五百了，從來沒逾期過！"
何雨柱轉頭對陳國華說："查一下陳阿姨的貸款記錄和還款情況。"
陳國華翻了一下賬本："陳桂英，魚蛋檔，上月十五號貸款一千，期限三個月，已還兩期共五百，無逾期。客戶評級B+，人品好，生意穩。"
"好。"何雨柱說，"陳阿姨，您的情況我了解了。您需要三千塊對不對？"
"對對對！"
"我現在就給您批。"何雨柱說，"您原來的貸款還有五百沒還，加上這次三千，總共三千五。月息還是兩分五，期限三個月。您簽個字，現在就可以拿錢。"
陳阿姨愣住了："現在？"
"現在。"何雨柱說，"您兒子等著做手術，不能等。"
陳阿姨的眼淚又下來了，這一次是感激的淚。她顫抖著手簽了字，陳國華點了三千塊現金給她，她拿著錢，對著何雨柱深深鞠了一躬："何先生，您是我們家的救命恩人！這份情，我陳桂英記一輩子！"
"阿姨您別客氣，趕緊去醫院。"何雨柱說，"孩子的病要緊。"
陳阿姨拿著錢，一路跑著去了醫院。
何雨柱看著她的背影，對陳國華說："看到了嗎？這就是我們跟恒生的區別。恒生要三天，我們要十分鐘。急用錢的客戶，恒生留不住。"
陳國華點點頭："何先生說得對。這兩周，像陳阿姨這樣急用錢的客戶，來了十幾個，都是恒生那邊等不及的。"
"回訪服務呢？"
"也見效了。"陳國華說，"信貸員每周回訪，幫客戶解決了不少問題——賣海味的王老板，信貸員幫他聯係了一個新的進貨渠道，成本降了一成；賣雜貨的李老板，信貸員幫他設計了一個促銷方案，營業額漲了兩成。客戶都很滿意，有幾個還主動介紹了新客戶來。"
何雨柱點點頭："繼續做。服務這種東西，短期看不到效果，長期就是護城河。"
而恒生那邊，情況不太妙。
恒生的小商家貸款推了一個月，放出去了兩百多萬，客戶兩百多個，看起來很漂亮。但壞賬率開始上來了——有三個客戶拿到貸款後跑路了，損失了將近四萬塊。還有十幾個客戶逾期，催收難度很大。
原因很簡單。恒生的業務員為了衝業績，什麼客戶都敢批。隻看信用擔保，不看抵押物，不看人品，不看經營能力。有些客戶明明生意不好，明明人品有問題，業務員為了完成指標，也給批了。
恒生的管理層開始頭疼了。
何善衡在內部會議上拍了桌子："兩百多萬貸款，壞賬率快到百分之五了！再這樣下去，小商家貸款沒做成，先把自己拖垮了！"
下麵的人不敢說話。
"風控收緊！"何善衡說，"從今天起，所有小商家貸款必須實地考察，必須核實經營情況，必須看人品。業務員的業績指標，跟壞賬率掛鉤，壞賬率超過百分之三，扣獎金！"
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