無遺憾地對她說：“太太，我今天來這裡以為會碰上一個真正關心子女的家長，看來是我錯了，真遺憾！”
好強的教授夫人，對這一“誘餌”迅速作出反應，說：“天下父母哪有不希望兒女成才的。哎，我那個兒子，一點也不像他父親，頭腦不靈光。他父親也說，這孩子不聰明，無法當學者。”
李力甚表驚訝地說：“父母是父母，孩子是孩子，你們隨隨便便地認定孩子的將來是不對的，父母不能隻憑自己的感覺就為孩子定位。”然後，李力誠懇地說：“您和您丈夫是想讓孩子讀文科吧！”
“是啊，他父親一直想讓孩子在文學上有所成就，可這孩子對文學沒什麼興趣，倒是對理工科挺感興趣。這孩子挺喜歡待在外公的診所裡，而且他理工科成績還不錯。”
“這樣的話，你們應該讓孩子自己來選擇自己的專業。”李力由衷地說。教授夫人也接受了李力的觀點，並開始計算起孩子的成績，作了歸納分析，一時顯得挺高興的。
之後，李力就不斷地提供意見給教授夫人：如果上醫學院，至少要花20萬元，還有其他瑣碎的開銷……
其實，教授夫人一直期盼兒子能青出於藍而勝於藍，希望孩子能夠上醫學院，以證明他的能力不輸給父親。李力看出了這一點，一下子打動了她，不斷擴大一個母親的夢想，於是她當場買下李力推薦的“5年期教育保險”。
觀察客戶周圍的事物，設法找到客戶的心結，然後打開它，客戶就沒有理由拒絕你。一流的推銷員一定都是善於利用各種各樣的資源為推銷鋪路的人，他們絕對不會放過客戶最重視的人或物這一環節。
以孩子作為突破點，不僅是女性的軟肋，男性照樣吃這一套。有句話就是：可憐天下父母心。不過如果對方沒有子女或者尚未婚娶，就沒必要非要從孩子入手，可以嘗試發現他別的愛好。比如家裡放著吉他，也許是因為吉他有什麼來曆；家裡的椅子非常別致，你可以誇讚他的椅子設計出色，一定價值不菲，等等。
當你推銷受阻、無計可施時，別忘了想想客戶身邊什麼最重要，讓這些為你的銷售開路。
誠實是贏得顧客的根本
“金無足赤，人無完人”是至理名言，而現實中的許多人卻一味追求完美，比如，有一些推銷人員麵對客戶經常刻意打造“超人”形象，極力掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎產品的無懈可擊將給客戶留下值得信任的印象，殊不知，任何人和物畢竟還是現實的，都會有或多或少的毛病，不可能做到麵麵俱美，你的完美宣言恰恰在宣告你的不真實。
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其實，宣揚自己產品的優點固然是推銷中必不可少的，但這個原則在實際執行中是有一定靈活性的，就是在某些場合下，對某些特定的客戶，隻突出優點對推銷不一定有利。在某些時候，適當地把產品的缺點暴露給客戶也是一種策略，一方麵可以贏得客戶的信任，另一方麵也能淡化產品的弱勢而強化優勢。適當地講一點自己產品的缺點，不但不會使顧客退卻，反而能贏得他的深度信任，從而對你的產品產生興趣。
不妨適當誇大自己產品的缺點，當客戶檢查時，會意外地發現原來不像你所說的那麼壞，他的心裡就會更加踏實了，同時也加速了交易的成功。切忌胡亂吹噓。
吹噓是很愚蠢的，也是非常沒有必要的。有一種複印係統的複印質量非常高，如果印量不是很大，那會是很理想的產品。在一般情況下，一次複印25頁至30頁之間，它都能維持在高質量的狀態，但推銷員們決定還是保守一些，對外保證在25頁內都能有高質量的結果。
現在，如果他們這麼對客戶說：“我們一次可以印出25頁清晰的複印品，如果你對複印機的加熱係統有所了解，而且控製良好，也許可以再多增加幾頁，但是不能每次都這樣，還是以25頁為標準。”這樣很好，客戶得到25頁的良好影印品，偶爾還可得到30頁，他們會很高興。
但是，那些“聰明”的推銷員卻這麼說：“這是非常了不起的產品，一次可印30頁以上。”客戶買了以後，它的印量雖能維持在25～30頁之間，但請注意，這位客戶卻很生氣，因為他被推銷員的過度吹噓欺騙了。
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