為我訂的貨。”
伊斯曼心情好極了，便帶著亞當森仔細地參觀起自己的辦公室來。
他把辦公室內所有的裝飾一件件地向亞當森作介紹，從木質談到比例，又從比例扯到顏色，接著又從工藝談到價格，然後還詳細介紹了他設計的經過。此時，亞當森微笑著認真聆聽，顯得饒有興致。
亞當森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經曆。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙紮的情景，自己發明柯達相機的經過，以及自己打算為社會所做的巨額的捐贈……亞當森由衷地讚揚了他的功德心。
本來秘書警告過亞當森會談不要超過五分鐘。結果，亞當森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到了中午。
請訪問ᴏᴏᴘ.ᴛᴡ獲取最快的章節更新
最後，伊斯曼對亞當森說：“上次我在日本買了幾張椅子，放在我家的走廊裡，由於風吹日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算自己把它們重新油漆好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？要不乾脆這樣好了，您到我家裡和我一起吃午飯，再看看我的手藝。”
午飯以後，伊斯曼便動手把椅子一一漆好，並深感自豪。直到亞當森告別的時候，兩人都未談及生意。
最後，亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。
亞當森成功的訣竅，還是那個道理：“心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭鉤其所好，乃以箝求之。”正由於他了解其談判對象，才能從伊斯曼的辦公室入手，有的放矢地、巧妙而真誠地讚揚了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，並在進一步的接觸中將自己視為知己，這筆生意當然非亞當森莫屬了，何況還因此收獲了終生的友誼，不能不說是極大的成功。
職場活用
麵試時的奇難之題
美國的比爾·傑斯尼公司要招聘一名推銷管理人員，一位名叫伊萬的年輕人前來應聘。
麵試時，總經理比爾對伊萬說道：“我遇到這樣一件事情：我向紐約一家大飯店租用了大舞廳，準備舉辦一係列文化講座。但在講座就要開始的前兩天，飯店經理卻通知我，我必須付出比預定租金高三倍的租金才行。當我接到這個通知時，入場券都已經印好散發出去了，而且所有的通告也都已經公布。但我確實不想付這筆突然增加的租金，請問，如果你處在我的位置，現在應如何去說服那位飯店經理呢？”
認真傾聽了比爾的問話，伊萬低頭沉思了片刻，然後回答道：“我會親自去拜訪飯店經理，跟他談判。我會這樣跟他說：‘先生，收到你的通知，我有點吃驚。但是我一點兒也不怪你，換成我是你，我也可能發出一封類似的通知。你身為飯店的經理，有責任儘可能地增加收入。如果你不儘心這樣做，你有可能丟掉現在的職位。現在，我們不妨拿出一張紙來，把你這樣做之後可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。’”
說著，伊萬不慌不忙地拿出一張紙，在中間畫了一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
他在“利”這邊的下麵寫下了這些字：“舞廳空下來。”並接著解釋說：
“你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處，這的確是一個很大的好處，因為像這類活動，與租給人家當講座場相比，能增加不少收入。如果我把你的舞廳占用20個晚上來辦講座，對你而言當然是一筆不小的損失。
“現在，我們來考慮不利的方麵。第一，你不但不能從這兒增加收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好被逼到別的地方去開辦這些講座。
“你還有一個壞處。這些課程會吸引不少受過教育的、修養高的群眾到你的飯店裡來，這對你無疑是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，就算你花費5000美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程那樣可以吸引這麼多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎？
”。定決的後最你我訴告後然，弊利的到得能可你慮考好好你請，生先，後最“
。才人個一了到找己自興高很他。萬伊了答回著笑即立，完聽爾比理經總”。求要的你應答我“
。題之難奇道這了答回地好很，弊利較比，析分反正，法方的明分比對一這表列以並，理心的”財求“理經店飯了住握把他，術之箝飛了握掌熟嫻是就萬伊，中例事個這在
。類相術應反子穀鬼與理原其，力能應反的出傑萬伊了到察觀並，激刺個一萬伊予給，境困擬模個一、題難個一置設地妙巧過通爾比理經總出看以可還們我，外此
”術箝飛“場職
。爆火當相還意生，說據。元日001鐘分一，費收後而，放怒花心方對讓，人他讚稱來辭言的聽動麗美切一儘用們他。”務服維恭承奉“供提門專，”司公維恭承奉“家一了立成後業畢生學大名兩有，本日在
。屁馬絕拒全完會不都人的有所，是的認否可不是但，屁馬歡喜都人的有所是不並，許也。司上是其尤，人別美讚會學要們我。輝生熠熠，石鑽的中言語是卻但，雅不雖號名的”屁馬“
。平不憤憤A”？嗎屁馬拍會他為因就不“。夥家的”下低力能“個一另睞青偏偏卻導領可，的乾她是都兒活的兒勁吃裡室公辦——懷於耿耿上題問個這在直一就A，場職入進打自”！子皮嘴耍儘，了人的馬拍須溜些那上不看最就我“
。花了開樂住不忍是還裡心，”裡哪裡哪“著說上嘴管儘，手擺連連B……”！啊招兩們我教會機有回下“”！臉長門部咱給真，是就“”！了棒太得講你，大老“：來過攏圍子下一子片頭丫小幫那的下底手他，後之言發議會次一的天些前。覺感妙奇的美讚屬下被驗體在正他，層中企外為作，反相好恰卻B而
需，下況情種這在。屁馬拍人有歡喜卻司上的你是但，屁馬拍歡喜不你許或
