【第四節 知其好惡——以箝術贏人心】
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鬼穀子曰：“將欲用之於天下，必度權量能，見天時之盛衰，製地形之廣狹、阻險之難易，人民貨財之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎，心意之慮懷。審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之。”
鬼穀子說：“要把‘飛箝’之術向天下推行，必須考量人的權謀和才乾，觀察天地的盛衰，掌握地形的寬窄和山川險阻的難易，以及人民財富的多少，諸侯間交往中誰與誰親密，誰與誰疏遠，誰與誰友好，誰與誰相惡。要詳細考察對方的願望和想法，了解他們的好惡，然後針對對方所重視的問題遊說他，先用‘飛’的方法誘出對方愛好之所在，最後再用‘箝’的方法控製對方。”
鬼穀子認為，想要控製對方，必須知道對方的喜好，然後投其所好，這樣才能有效地控製對方。著名口才大師卡耐基說：“即使你喜歡吃香蕉、三明治，但是你不能用這些東西去釣魚，因為魚並不喜歡它們。你想釣到魚，必須下魚餌才行。”簡單地說，當我們在與對方接觸的時候，需要“忘記”自己的興趣與愛好，以對方的喜好為主，這樣能讓對方感覺受重視、受尊重，繼而贏得對方的好感與信任。許多人總是忽視了對方的喜好，從來不考慮別人，這樣的人永遠不會得到對方的認同。
富蘭克林年輕的時候，在費城開了一家小印刷廠，在州議會的複選中，他被推舉為賓夕法尼亞議會下院的書記員。可就在這緊要的關頭，卻出現了危機。一個新當選的議員在正式選舉之前為難他，那位議員公開發表了一篇反對演講，演說篇幅很長，措辭尖銳，在那位議員眼裡，富蘭克林簡直一文不值。麵對這種出人意料的狀況，富蘭克林有點手足無措了。
後來，富蘭克林聽說他收藏了幾部十分名貴而罕見的書，於是，他就給那位議員寫了一封短信，表示自己十分欽佩他的學識，很想讀一讀他所收藏的珍貴書籍，希望他能答應自己的懇求，讓自己得以飽覽他那些珍貴的書籍。那位議員一接到富蘭克林的信，就馬上把書送來了，一個星期後，富蘭克林準時送還了那些書籍，還附了一封十分熱情的信，表達了自己的感謝。
後來，富蘭克林在議院偶爾碰到那位議員，那位議員開始主動跟富蘭克林打招呼，而且十分客氣。臨別的時候，他答應富蘭克林會儘他所能給予幫助。於是，他們成了很好的朋友，直到那位議員過世。
【𝗼𝗼𝗽.𝘁𝘄 無錯章節】
知道議員喜好收集名書，富蘭克林投其所好，表示自己十分欽佩他的學識，很想讀一讀他所收藏的珍貴書籍。慢慢地，那位議員不僅對他取消了偏見，而且還成了不錯的朋友。在平時生活中，我們要了解對方的喜好、性格和欲望所需，揣摩其心理，投其所好，讓對方感到愉悅，深信不疑。如此一來，利用情趣把對方吸引住了，對方才肯為你的事情付出努力。所以，我們在提出自己訴求的時候，儘量避免談論自己，投其所好，使對方產生一種優越感，繼而影響其心理，使對方樂意予以幫助。
赫蒙是一名礦冶工程師，畢業於美國的耶魯大學，同時又在德國的弗萊堡大學拿到了碩士學位。按理說，以這樣優秀的資曆，赫蒙應該很好找工作。
但是，當赫蒙帶著所有的文憑去找美國西部的大礦主赫斯特的時候，卻遇到了麻煩。原來那位大礦主是一個脾氣古怪而又比較固執的人，他自己沒有文憑，因此就瞧不起那些有文憑的人，對那些文質彬彬又喜歡講理論的工程師尤其討厭。所以，當赫蒙前去應聘遞送文件的時候，還以為老板會很喜歡自己，沒想到赫斯特毫不客氣地說：“我之所以不想用你就是因為你曾經是德國弗萊堡大學的碩士，你的腦子裡裝滿了一大堆沒有用的理論，我可不需要什麼文縐縐的工程師。”
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