【6.6 在荷蘭業界成就傳奇】
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在法國和英國取得了不俗的戰果後，華為立足歐洲的信心倍增。在這一時期，華為仍然在用價格優勢搶占歐洲市場，這種優勢在短時間內的確對世界級電信巨頭造成了不小的衝擊，但光靠打價格戰畢竟無法支撐華為向更為主流的市場跨越。要想在國際主流市場占據一席之地，華為未來的道路還很長。
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任正非當然也明白這個道理。隨著華為“領土”的不斷擴張，任正非的“野心”也變得越來越大。在這種情況下，華為的產品在保持價格優勢的同時，還必須不斷提升技術含量。隻有這樣，華為才能從原來的“吃邊緣市場”逐漸轉變為真正的“從虎口奪食”。
荷蘭是西歐最發達的國家之一，要立足歐洲市場，荷蘭就是華為必須拿下的一塊“陣地”。2003年，任正非給華為荷蘭代表處主任陳海軍下達了任務，要求陳海軍在荷蘭開辟出新的市場。
當時，荷蘭國內的移動業務競爭非常激烈，在這個僅有1600萬人口的小國家裡，就有沃達豐、Orange、T-Mobile和荷蘭第一大電信公司KPN在展開競爭。這四家都是世界級的大公司，除此之外，還有一個名叫Telfort的公司，是荷蘭本土的一家發展迅速、業務領先的移動運營商公司，曾被荷蘭“獨立的消費者組織”評為荷蘭最好的網絡之一。
陳海軍到達荷蘭後，便開始馬不停蹄地拜訪當地的客戶，不久，他就通過荷蘭郵政電信部門的一位朋友結識到了Telfort公司的一名高層經理。兩人一見如故，很談得來。通過詳談，陳海軍驚喜地了解到，Telfort公司早在2000年7月就拿到了3G運營牌照，但直到他們見麵時，3年多時間過去了，Telfort公司在荷蘭仍然沒能開通3G業務。
原來，在荷蘭的5家電信公司中，Telfort公司的實力最為薄弱。除了擔心自己的研發技術和設備跟不上3G業務的要求外，荷蘭的實際發展情況也是他們遲遲沒能開展3G業務的另一個原因。
荷蘭是歐洲人口密度最大的國家，這個國家有個巨大的優點，就是相當重視環保。如果要在荷蘭國內開展3G業務，就必須先建立基站，安裝基站和射頻設備，這不僅要花費大量的資金，還要征得建築物業主的同意。建立基站要花錢，安撫和補償業主也要花錢，裡裡外外算起來，3G業務對於Telfort公司就成了一塊雞肋。
其實在這之前，Telfort公司的設備供應商是諾基亞，公司曾希望諾基亞能協助自己解決這個難題，但諾基亞以開發規模太小拒絕了。無奈之下，Telfort又轉而去找市場老大愛立信，表示自己願意放棄諾基亞，來與愛立信建立合作關係。可在愛立信眼中，Telfort這樣的小公司根本沒什麼“油水”，自然也看不上。
2003年，在Telfort公司即將麵臨破產的時候，遇到了華為的陳海軍，而對方的這一局限也讓陳海軍發現了機會。針對Telfort公司的顧慮，陳海軍回去後便與華為的研發人員進行分析，一周後，華為為Telfort公司設計出了一套切實可行的分布式基站方案。
在這套方案中，他們將基站分為BBU（基帶處理單元）和RRU（遠端射頻單元）兩個彼此分離的部分。基站設備可直接安裝到Telfort公司原來的機櫃中，或安裝在靠近天線的抱杆、牆壁上。這個方案不但規避了Telfort公司擔心的安裝和空間問題，還比常規方案節省了三分之一的費用。
當陳海軍將華為的這一設計方案提交給Telfort公司過目後，Telfort公司卻半信半疑：“你們說得這麼好，那基站能說分就分，說合就合嗎？”
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