【8.3 全球第一的通信設備供應商】
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國際上有一種公認的企業定律，叫作“馬特萊定律”，也叫“二八定律”。這一定律所包含的內容很廣泛，但其中有一條叫作“二八營銷定律”，意思是說，經營企業的人要抓住20%的重點客戶，對這部分客戶進行滲透營銷，牽一發而動全身。
大多數企業都很推崇這一定律，認為給自己帶來80%利潤的就是那20%的重點客戶。按照這個定律，隻要能把這20%的客戶拉攏過來，為他們提供優質的服務，對於企業的發展和贏利無疑是最大的幫助。
但是，任正非卻不認可“二八定律”，在他看來，任何一個微小的細節和角色，都有可能會決定華為在某一項目上的成敗和去留。因此華為在處理客戶關係時從來都是一視同仁，既看重財大氣粗的大客戶，也從不輕視訂單量小的普通客戶。
為滿足不同客戶的不同需求，華為也在不斷創新。任正非曾說：“用心發現客戶的需求，是華為服務的起點；滿足客戶的需求，是華為服務的目標。”“任何時候，不管是運營商提供網絡設備，還是探索一項新的技術、開發一個新的產品，不管是與客戶交流、溝通，還是優化內部工作流程，華為總是不斷地回到最根本的問題——客戶的需求是什麼？”
很顯然，能創新、能時刻滿足客戶的高需求，才是一個企業走得更遠、活得更久的根本。沒有創新，企業要想在高科技行業中活下去幾乎是不可能的。
華為是非常注重創新的企業，其創新主要包括技術創新、產品創新、模式創新、製度和組織創新等。早在創業初期，任正非就決定將華為銷售收入的10%拿出來用於研發，並將這一規定寫入《華為基本法》當中，從而在發展戰略和公司的規則製度上進行體現。
“創新會消滅自己，但不創新就會被別人消滅。如果沒有創新，不敢冒險，總是跟在別人後麵，隻能長期處於二三流，我們將無法與跨國公司競爭，也無法獲得活下去的權利。”
但是，任正非卻十分反對盲目創新，他說：“超前太多的技術，當然也是人類的瑰寶，但必須犧牲自己來完成。IT泡沫破滅的浪潮使世界損失了20萬億美元的財富。從統計分析可以得出，幾乎100%的公司並不是技術不先進而死掉的，而是技術先進到別人還沒有對它完全認識與認可，以致沒人來買，產品賣不出去，可又消耗了大量的人力、物力、財力，喪失了競爭力。許多領導世界潮流的技術，雖然是萬米賽跑的領跑者，卻不一定是贏家，反而為‘清洗鹽堿地’和推廣新技術而付出了大量的成本。”因此，任正非“反對盲目的創新，反對為了創新而創新”，倡導“有價值的創新，必須以客戶需求為導向，快速響應客戶的需求”。
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也就是說，華為雖然投入了巨大的成本和人力進行創新，但這種創新首先要遵循一個原則，即要“以客戶需求為導向”。“在產品技術創新上，華為要保持技術領先，但隻能是領先對手半步，領先三步就會成為‘先烈’的。”
這一策略，也使華為明確地將技術導向戰略轉向了客戶需求導向戰略，通過對客戶需求進行分析，提出相應的解決方案，再以這些解決方案作為引導，研發出低成本、高增值的產品。否則，閉著眼盲目地在技術上搞創新，試圖引領新潮流，就會成為“先烈”。
對此，任正非甚至多次告誡企業員工：“不要為互聯網的成功而衝動……別羨慕別人的風光，有互聯網衝動的員工，應該踏踏實實地用互聯網的方式，優化內部供應交易的電子化，提高工作效率。華為的最低和最高使命都是活下去！從研發的角度講，要想在最低層麵活下去，就得最大限度地發現和創造客戶的隱性需求。”
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