他的《影響人類行為》一書裡說道：“當一個人說‘不’字後，就會為了他的尊嚴堅持到底。他事後也許會感覺自己當時不該說不，可是他必須要顧及自尊。所以重要的是，一定要讓人在一開始的時候就往正麵走。”
會說話的人，在開始的時候就能得到很多的“是”，隻有這樣，他才能將傾聽者的心引到正麵。從心理學上來說，當一個人說“不”字時，那麼他所有的器官以及神經、肌肉就會完全緊繃起來，形成一個“拒絕”的狀態。反過來說，當一個人回答“是”的時候，那麼這個人就處於一種開放的狀態。所以，隻要我們能讓對方回答更多的“是”，那麼我們之後的建議就很有可能得到贊同。
這種讓人們回答“是”的方法其實非常簡單，但卻常常被人們忽略。人們似乎一開口就喜歡反對別人的意見，以此來彰顯他的特別。如果隻是為了得到感官、情緒上的快感，那麼可以諒解，可是如果正在完成一件重要的事，這樣做就會造成嚴重的損失。
假如某件事的一開始，你的學生、顧客、丈夫或者太太就說“不”，那麼接下來就算你耗盡才智也很難改變他們的意誌。
紐約一家儲蓄銀行的出納員就曾運用這個“是，是，是”的方法，贏得了一個富有的存戶。
埃伯鬆先生說：“當有人來存款的時候，我會按照銀行的規定把存款申請表格交給那人填寫，有的人會立即填寫，可有的人卻拒絕回答表格上的問題。如果這樣的事情發生在我研究人際關係學之前，我一定會嚴肅地告訴那個人，倘若他不把表格上的信息填好，那麼我隻能拒絕他的存款業務。現在，我為我以前那樣的做法感到慚愧。當然，在我說出那些權威性的話時也會有莫名的快感。
“而今天，我決定讓客戶一開始就說‘是，是’。所以我表示與他的意見完全一緻，就算他不願意填表格，我也不會反對。可我會這麼對他說：‘如果你去世後，你願意把你銀行裡的錢轉交給你最親密的人嗎？’
“那客戶立即回答：‘十分願意。’
“我又接著說：‘那麼你可以照著我們的辦法去做，怎麼樣呢？請你把你最親密的人的情況填在這個表格裡，如果你不幸去世了，那麼我們立刻就會把錢轉交給他。’
“客戶回答道：‘是，是的。’
“那個客戶態度變好的原因是，他意識到填寫這份表格完全是為他好。他不僅將自己的情況填在了表格上，還接受了我的建議，以他媽媽的名義開了一個信託賬戶，並且把他母親的信息也清楚地填在了表格上。”
西屋公司的推銷員約瑟夫·阿利森，說過這樣一段關於他的故事：
我們公司想賣給一個大企業家一批貨，之前對方買過幾個發動機，那些發動機不會發生任何的故障，我對此有一萬個信心。於是我幻想這次生意做成後，他知道我們公司的產品好了，會向我大量訂貨。
一段時間後，我很高興地去拜訪他們公司，可是我高興得似乎太早了，因為那位負責發動機的工程師對我說：“阿利森先生，我們不會再買你的發動機了。”
我驚訝地問：“出了什麼問題嗎？”
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那位工程師說：“你賣給我們的發動機溫度太高了，我根本不能把手放在上麵。”我知道即便跟他爭辯，我也不會有任何好處，過去發生過很多這樣的事，我想我應該想辦法讓他說出“是”字。
我說：“史密斯先生，我完全同意你的話，如果發動機太熱了，就不適合你使用。因為你所需要的發動機，不可以超出電工協會所定的標準，是不是？”
他點點頭，同意了我的說法。我獲得了他第一個“是”。
我接著說：“電工協會規定，一個標準的發動機要比室內溫度高華氏72度，是嗎？”
他說：“是的，可是你的發動機卻比規定的高。”
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我沒有和他爭辯，而是繼續問：“工廠的溫度是多少？”
他想了一下說：“大約是華氏75度左右。”
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