馬老板舉著手，沒等李樂點名，自己先站了起來。
用那特有的，略帶沙啞、語速偏快的嗓子說道，「小李老師，我有個問題。」
教室裡剛剛還流動著的些許議論聲，像被無形的手掐了一下，低了下去。幾十道目光，有的好奇，有的玩味，有的帶著審視，齊刷刷地投向那隻舉起的手，又滑向講台上的李樂。
氣氛裡多了一絲微妙的期待，這位現下可謂是商業明星的傑克馬，馬老板，甭管你喜不喜歡這人，他的「好問」和「會問」，是出了名的。
李樂看著這位又寬又方的腮幫子，心說，我就知道。便做了個「請」的手勢。
「你剛才講的那個嵌入性，我很感興趣。」馬老板說，眼睛亮亮的，像是在課堂上抓到老師漏洞的好學生，「你說所有的經濟行為都嵌在社會關係裡，這個我同意。但我有一個困惑，或者說，一個觀察。」
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說著，他的目光掃過在座的人，又落回李樂臉上。
「我這些年做企業，發現一個現象。很多時候，最支持你的，最信任你的，往往不是熟人，是陌生人。是那些在網上、在新聞裡、在某個場合聽過你名字、但從未見過麵的人。他們願意把錢給你，願意跟著你乾，願意為你的產品買單。這算不算一種……呃，跨圈層的嵌入？」
問題拋出來，教室裡安靜了一瞬。
這個提問本身，就是一個信號。在座的都是人精，都聽得出這問題表麵是學術探討，底下壓著的，是某種更深的東西。
李樂沒有立刻回答。他往前走了兩步，從講台邊沿挪到更靠近的位置，那種姿態不像是老師居高臨下，倒像朋友間聊天。
「馬總這個問題問得好，」他說，「好就好在，它戳到了嵌入性這個理論最薄的地方，也是最厚的地方。」
他側過身，用翻頁器調出了剛才那張複雜的網絡圖，「格蘭諾維特當年寫那篇論文，有個核心洞見，他說的是，所有的經濟行為都嵌入在社會關係裡，但他沒說的是，社會關係本身也在變。」
「你剛才說的那個現象，熟人不如陌生人信你，這恰恰說明一件事，我們正在經歷一場信任機製的深刻轉型。從人格信任，向係統信任遷移。」
「傳統社會，信任靠什麼？靠血緣、地緣、熟人介紹。你信一個人，因為你跟他吃過十次飯，喝過二十次酒，知道他家的門朝哪邊開。這是人格信任，成本高，效率低，但穩定。」
「現代社會，尤其是數字時代，信任開始依賴係統。比如，你信銀行，不是因為你認識行長，是因為有央行、有銀監會、有存款保險製度。再比如，別人信你的電商平台，不是因為認識傑克馬，是因為有支付鴇、有信用評價、有七天無理由退貨。這是係統信任，成本低，效率高，但容易冷冰冰。」
李樂看向馬老板，「那些陌生人願意信你，本質上是因為，你成了一個符號。你的名字、你的公司、你講的那些故事，構成了一個可被感知的、值得信賴的係統。」
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「他們信的不是你這個人，是你代表的那個係統。這當然是嵌入，隻不過嵌入的對象，從具體的人，變成了抽象的符號係統。」
說著，李樂嘴角勾起一個促狹的弧度，「所以說，馬總，你不是靠熟人發財的，你是靠陌生人發財的。而陌生人願意信你，恰恰是因為，你把陌生人變成了某種意義上的熟人，通過你的故事、願景、還有那些金句。」
「如果從我的視角來分析，您講故事的場景和邏輯其實可以簡化成，發現欲望，提供解藥，信任背書三個部分。」
「即，把心中的記憶碎片拚湊起來，觸發了陌生人對某種訴求，這種訴求通通是關於自己的，也就是心理預期被打破了，心中的平衡被破壞即情緒，而得到關注，從而讓他們的情緒指他們，做出了支持他的觀點的行為行為，是這樣麼？」
台下響起一片揶揄的笑聲，平日裡，這位總是高談闊論的，總有理的，似乎遇到了不一樣的對手。
李樂沒有讓笑聲持續太久，收起那點調侃，「但這個轉型有個陷阱。」
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