典的談判技巧。不過，彭洪安老江湖了，未必會全信。”
“不需要他全信，”李樂說，“隻要他心裡有那麼一絲疑慮，有那麼一絲萬一被別人搶了先的擔憂，就夠了。談判桌上，有時候比的不是誰更聰明，是誰更沉得住氣，是誰更能扛住心理壓力。”
“行了，知道了，你繼續。”張鳳鸞點點頭，算是認可這個分析。
“第二，關係杠杆。這是咱們能借的力，也是咱們要小心避開的坑。”李樂一伸手指頭，“顧元成那天跟我說，我沒有幫噠能說話，我是在幫豐禾說話，你品，你細品。”
張鳳鸞推了推眼鏡，鏡片後的目光變得尖銳起來，“半真半假。真相是，他是在幫自己說話。”
“對，幫助噠能促成這筆交易，不管是什麼，顧元成能從中分一杯羹。但如果交易談崩了呢？”
“他白忙活一場。顧元成在噠能那裡失了信用，以後還想再從這些事兒上賺錢就難了，”張鳳鸞接口，“而且，雖然你不想得罪他，但他也未必想真得罪你。”
“顧元成這種人，最懂權衡利弊，他的核心利益不是幫噠能爭取最優條件，而是促成交易。隻要交易能成，條件上有些讓步，他未必會拚命阻攔，甚至可能幫著說服噠能。”
“許辰也類似。”李樂繼續分析，“但她的動機更現實。作為厚樸投資的創始人，她需要成功的案例來募資，來證明自己的操盤能力。豐禾和噠能的合作，如果能成，就是一個絕佳的、可以寫進募資說明書裡的案例。”
“而且，通過顧元成這條線，她可能還能接觸到更高層的資源，這對她未來的發展至關重要。交易黃了，她在噠能和顧元成兩邊的價值將迅速貶值。”
張鳳鸞聽著，嘴角慢慢勾起一抹笑意，“我明白了。正因為顧元成和許辰都有自己的小算盤，他們的角色就不是純粹的噠能代表。他們更像是……交易促成者。”
“隻要交易能成，他們個人的利益就有了保障。至於交易的具體條款是否完全符合噠能的預期，反而不是他們最關心的。”
“所以，”李樂身體前傾，“咱們可以反過來，把談判的成敗與顧、許的個人利益捆綁。改造他們的角色定位。”
“怎麼捆綁？”
“對許辰，”李樂說，“咱們可以通過適當的渠道，傳遞一個信號，如果豐禾和噠能的合作能成，富樂投資會認真考慮與厚樸投資在其他項目上的合作。這很合理，商業合作的自然延伸。”
“這就多了一層誘惑，不隻是促成眼前這一單，還打開了未來更廣闊的合作空間。她會更賣力地推動，甚至在說服彭洪安接受某些條件時，會不自覺地站在促成交易的立場上，而不是單純維護噠能利益。”
“而對顧元成，”李樂頓了頓，想了想，“暗示可以更隱晦，但分量要更重。可以讓他感覺到，隻要這筆交易能成，無論合資公司的未來如何，都會保證他的利益。”
張鳳鸞深吸一口氣，“嘿。這樣一來，顧元成和許辰就從噠能的助攻，變成了麻將桌上的牌友。雖然這個牌友關係很脆弱，建立在利益基礎上，但在談判的關鍵節點，他們的一句可以接受、還算公平，可能比咱們磨破嘴皮子都管用。”
“但這裡有個度要把握好。”李樂嘀咕道，“不能把他們拉得太深，變成共謀。界線要劃清，就是在商言商。”
張鳳鸞看了李樂一眼，眼神有些複雜，“你不看好他？”
“誰？”
“顧元成。”
李樂搖搖頭，“誰知道哪片雲彩會下冰雹？到時候，怕是連傘一起打漏了。”。”
張鳳鸞點點頭，不說話了。
這話裡的謹慎和疏離，他懂。在這個圈子裡，有些線可以踩，有些雷區必須遠離。
“所以，咱們借他的力，但保持距離。用利益牽引，而非情感綁定。”張鳳鸞總結道，“那接下來，就是具體的談判設計了。怎麼讓那些苛刻的條款，看起來合理甚至必要，讓噠能自願讓步，你....準備怎麼包裝？”
“這就涉及到一些技巧了。”李樂從旁邊拿過一張空白點餐單，翻到背麵，用隨身帶的筆開始寫寫畫畫。
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