海盛第三輪儘調。
我們開始直接訪談核心客戶。
前麵公司內部數據都挺好。
客戶續約率高。
投訴少。
應收正常。
最重要的是。
前三大客戶合作都很久。
這也是估值支撐。
結果第一家最大的。
就給我狠狠乾一下。
對方是一家區域製造企業。
一年貢獻海盛接近兩成收入。
見麵時。
采購負責人很客氣。
問我們並購後會不會漲價。
我說：
“交易沒定。”
“現在主要了解合作情況。”
他點頭。
我問：
“海盛服務最大的優點？”
“穩定。”
“團隊熟。”
“還有？”
“高總。”
我筆停。
“具體？”
“有問題能直接找到他。”
“以前幾次緊急。”
“都是他處理。”
“如果以後高總退出。”
“你們會繼續？”
對方笑了一下。
“合同還有兩年。”
“合同期內。”
“正常。”
“到期呢？”
“重招。”
“現在也重招？”
“過去形式上有比價。”
“但高總在。”
“我們傾向續。”
“以後新股東。”
“當然要重新評。”
我心裡一下沉。
“這件事。”
“高總知道嗎？”
“應該知道。”
“你們談過？”
“提過。”
我沒繼續逼。
出來。
財務林總看我。
“模型要調。”
“嗯。”
原模型。
最大客戶兩年後續約概率給八成。
現在。
至少得降。
五。
甚至四。
一降。
估值下去。
更麻煩的是。
這不是單個客戶的問題。
如果其他大客戶一樣。
那我們之前所謂“穩定客戶資產”。
有一部分其實是“高啟文個人關係資產”。
買公司。
買不走人情。
下午第二家。
好一點。
說即使高總走。
隻要服務不變。
續約概率高。
第三家。
又強調管理層穩定。
一天下來。
最初那種“客戶穩”。
已經變成：
客戶穩，但條件是人別散、服務別變。
問題是並購以後。
最容易變的就是人和服務流程。
晚上。
我直接找高啟文。
沒有繞。
“最大客戶說你走後會重招。”
他沒驚訝。
“正常。”
我火一下上來。
“你知道？”
“知道他們有這個傾向。”
“為什麼最開始沒明確？”
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“我跟你們說過。”
“客戶關係穩定。”
“穩定不是保證續。”
“高總。”
我語氣冷。
“你知道估值很大一部分來自客戶穩定。”
“如果個人關係成分高。”
“這個信息對我們很重要。”
他也冷。
“唐總。”
“所有B端客戶都有個人關係。”
“我沒法給你保證。”
“我也沒簽任何保證說他們一定續。”
“那你們管理層材料裡。”
“為什麼給高續約概率？”
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